Os adjuntamos la noticia que ha publicado la revista #ByteTI sobre #AHORAOne, la solución de gestión en la nube que no requiere instalación.

Ya puedes leer la noticia que ha publicado Revista Byte sobre AHORA One en el siguiente enlace.

AHORA lanza AHORA One, la solución definitiva para los autónomos y las microempresas. ¡Porque te mereces lo mejor!

AHORA One es la herramienta de software más completa para tu gestión diaria.
Está especialmente diseñada para autónomos y micropymes.

Porque sabemos lo complicado que es llevar un negocio, AHORA One te permite, desde una única plataforma, gestionar tus tareas en cualquier lugar y a cualquier hora del día.

Ya seas autónomo o micropyme, AHORA One es un sistema completo especialmente diseñado para facilitar el desarrollo de todas las labores que requiere tu proyecto.

Con AHORA One queremos minimizar tus procesos administrativos para que puedas dedicarte a lo más importante: tu negocio.

AHORA One

Un alto porcentaje de autónomos y micropymes no están digitalizados/informatizados. Gestionan documentos físicos (facturas de clientes y proveedores) al final de cada trimestre y tienen que hacérselas llegar a su gestor para que introduzca los datos en sus programas de gestión. Un proceso manual extremo a extremo que requiere mucha dedicación y que conlleva la posibilidad de cometer errores.

Ante esta necesidad hemos decidido realizar un ERP orientado a este tipo de cliente que, además, no esté condicionado a un lugar físico y con un diseño adaptado a su tamaño. Una solución que permita:

  • Reducir errores en los procesos.
  • Evitar la duplicidad de tiempos.
  • Resolver potenciales retrasos administrativos por tener que completar todo el proceso manual a última hora.

AHORA One es una solución en la nube que no requiere instalación. Puedes acceder a toda tu información con solo unos clics, sin tener que descargar nada en tu ordenador, móvil o tablet. Solo con tu conexión a internet.

AHORA One te permite consultar tus datos estés donde estés. Porque sabemos que muchos autónomos pasan el 80% de su jornada fuera de la oficina, nuestra solución te permite una conectividad 100% online. Olvídate de tener que volver a la oficina y gestiona tu empresa desde cualquier lugar y con cualquier dispositivo.

Se trata de una solución 100% configurable. Un sistema fácil e intuitivo que, gracias a sus diversos módulos, adapta todos los datos que necesitas utilizar de una manera rápida y sencilla. Además, su diseño responsive te permite consultar la información desde cualquier terminal.

Con capacidad de gestión 360º, AHORA One te permite la gestión total de tus ventas y de tus clientes, compras, control de stock, incluso almacén si tu negocio lo requiere. Además, tienes a un clic tus ofertas, facturación, cobros y pagos para tener tu negocio completamente al día.

Disfruta de comunicación en tiempo real. Realiza traspasos automáticos y envíos directos de información para agilizar tu trabajo. Por ejemplo, puedes transmitir directamente la contabilidad a la asesoría o al banco, así como facturas remesas y presupuestos. Todo está pensado para facilitar tu trabajo al 100%.

AHORA One proporciona la posibilidad de generar listados e informes en PDF, listos para visualizar e imprimir si lo deseas. Además, puedes personalizar sus diseños según tus preferencias.

También puedes efectuar el seguimiento de las oportunidades de venta de tus clientes y potenciales clientes, así como la gestión de tus proveedores y el proceso de facturación agrupado por albaranes, todo en un único lugar.

Con la Gestión de Almacén de AHORA One puedes conocer el estado de tus existencias en todo momento, el histórico de precios y los movimientos de almacén. Gestiona tus familias con múltiples niveles de subfamilias y artículos si tu actividad lo necesita.

Sin olvidarnos del Terminal Punto de Venta (TPV) de AHORA One que, tan solo configurando tu impresora de tickets, te ofrece un proceso de venta rápido y sencillo desde el TPV. AHORA One también te permite gestionar a los vendedores y sus ventas, así como los movimientos de caja y la ejecución de los arqueos.

En AHORA llevamos 25 años desarrollando aplicaciones de gestión. Hemos puesto todo  ese conocimiento y experiencia a tu servicio, para entregarte la herramienta más sencilla y potente del mercado. Despreocúpate de la tecnología y ocúpate de lo importante: tu negocio.

¿Quieres saber más? www.ahoraone.com

Uno de octubre de 2019: fecha límite para la actualización del Suministro Inmediato de Información del IVA (SII).

A partir del 1 de octubre, es decir, en menos de un mes, será necesario tener actualizado el Suministro Inmediato de Información del IVA (SII). Como ya sabéis, la Agencia Tributaria ha realizado una actualización del documento de validaciones y errores y este será aplicable a partir de la fecha mencionada.

Validaciones estructurales:

Para validar que la estructura de etiquetas cumple el esquema en cuanto al establecimiento de etiquetas obligatorias. El no cumplimiento de estas validaciones dará lugar al rechazo completo de la petición.

Validaciones sintácticas:

En ellas se valida el formato, longitud, obligatoriedad del contenido y si el valor debe coincidir con una serie de valores preestablecidos, en los casos que aplique. Los fallos en este tipo de validaciones se considerarán como errores “No admisibles”. Cuando estos errores se hayan producido en la cabecera darán lugar al rechazo completo de la petición. Cuando estos errores se hayan producido a nivel de factura, provocarán el rechazo de la factura, pero se seguirán procesando el resto de las facturas incluidas en la petición.

Validaciones de negocio:

Estarán asociadas principalmente a validaciones de campos cuyo contenido u obligatoriedad depende del valor asociado a otro campo. La mayoría de los posibles errores definidos se han establecido como “admisibles”, es decir, serán registrados en el sistema, pero deberán ser corregidos posteriormente.

El resto de los errores provocarán el rechazo de la factura, pero se seguirán procesando el resto de las facturas incluidas en la petición.

SII-IVA-octubre

(Fuente: AEAT) Para más info podéis consultar el documento de la Agencia Tributaria.

Si aún no os habéis puesto manos a la obra con el SII, desde AHORA podemos aconsejaros cómo actualizar esta funcionalidad rápidamente dentro de vuestro ERP Enterprise AHORA.

Podéis contactarnos en info@ahora.es o en nuestro telf.: 963 021 000

Solo el 59,5% de las empresas españolas considera que el software que instalaron se adapta a sus necesidades

En el estudio han participado, a lo largo de este mes de junio, más de 90 directivos de empresas de diferentes sectores ubicadas en España.

Estudio realizado por SoftDoit

Falta de adaptabilidad

Los resultados de este estudio, como bien ha explicado Eduardo Salado, CIO y cofundador de SoftDoit, son esclarecedores en cuanto al grado de satisfacción del tejido empresarial de nuestro país. Poco más de la mitad de los encuestados, el 59,5%, afirma que las prestaciones del software que instalaron cubren con las necesidades que necesita su negocio. Un 13,5% considera que se quedan cortas o no se ajusta a lo que necesitaban y el 21,6% que, sin embargo, le sobran. 

Por lo que respecta al proceso de implantación, las opiniones están algo divididas, ya que el 51,4% señala que no le costó más horas de lo previsto y el 43,2% que sí.

El 13,5% de las compañías consultadas considera que su solución no cumple con las necesidades del negocio y el 21,6% cree que le sobran servicios.

SoftDoit, un servicio de sobresaliente

Por otro lado, esta falta de adaptabilidad por parte de las herramientas tecnológicas a las necesidades empresariales se complementa con los grandes resultados que obtiene SoftDoit a la hora de aconsejar la solución a implantar.

Más de la mitad de los encuestados, el 57,2%, recomendaría con una puntuación de sobresaliente los servicios de consultoría de software realizada por SoftDoit; el resto (el 42,9%) con notable, siendo nada menos que un 8 la nota más baja. Como señala Eduardo Salado, “que nuestros clientes recomienden con tan buena calificación nuestros servicios de consultoría y asesoramiento es muy importante, significa que realmente estamos ofreciendo un servicio de calidad y cumpliendo con las expectativas”. 

De hecho, si tenemos en cuenta el grado de satisfacción de aquellas empresas que recurrieron a SoftDoit a la hora de instalar su software, el 87,5% valoran positivamente las prestaciones que consiguieron.

El 87,5% de las empresas que recurrieron a los servicios de consultoría de SoftDoit valoran positivamente las prestaciones que consiguieron.

Tendencia cloud

En cuanto al tipo de software implantado, el ERP es el más demandado por las empresas. Así, un 48,6% optó por él a la hora de escoger una solución para su negocio. En segundo lugar se encuentra el CRM (18,9%) y en tercero los sistemas TPV, con un 10,8%. Otros datos significativos son que el 78,4% no tiene pensado cambiar de software, que el 67,6% no se pasó del presupuesto establecido en su instalación y que el 73% no lo encuentra caro. 

Para concluir, señalar que las soluciones cloud siguen siendo tendencia, ya que el 59,5% de los directivos encuestados afirman tener su software alojado en la nube.

Para descargar el estudio completo de SoftDoit, entra en este enlace

INFORMÁTICA MARFER nació en Lugo hace más de 20 años con una idea muy clara: un cliente contento y satisfecho permanece para toda la vida

La empresa Lucense es Socio Certificado de AHORA y está dedicada, desde 1.998, a cubrir las necesidades informáticas de pymes y grandes empresas. El equipo que forma la compañía, está especialmente orgulloso del vínculo que llegan a crear con sus clientes.

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Álvaro Martínez, Gerente de INFORMÁTICA MARFER, S.L.

Álvaro Martínez, gerente de INFORMÁTICA MARFER, S.L., llegó a la Informática por casualidad hace 30 años. Una lesión tuvo la culpa de ello. Su empeño, esfuerzo y dedicación le han llevado a estar al frente de una compañía que mantiene un equilibrio perfecto entre la excelencia en el trato al cliente y el servicio integral adaptado a las necesidades de cada empresa. Álvaro divide su tiempo entre el trabajo, los amigos y la familia que, últimamente, crece con aquello que le hace más feliz, sus nietos. 

Para quien no te conozca Álvaro, cuéntanos un poco tu historia.

Nací en Lugo. Aquí tengo mis orígenes, mi familia y mis nietos: una nieta de 18 meses y un nieto que acaba de llegar esta misma semana. Así que las raíces son muy profundas y estoy seguro de que aquí seguiré. De pequeño nunca imaginé que tendría mi propia empresa y la Informática no fue mi primera opción… ni la segunda. Estudié Formación Profesional para ser Tornero Fresador, que es lo que conocía ya que mi padre se dedicaba a ello. Aunque después marché a Gijón a estudiar Ingeniería Técnica en la Laboral. Como no aprobé, volví a Lugo para ir a hacer la mili, pero una rotura de clavícula me llevó a la Informática. Al no poder incorporarme al servicio militar a causa de la lesión, decidí estudiar Informática y, tras un curso de Basic subvencionado por el INEM, me llamaron de una empresa y me incorporé como comercial. Hablamos del año 1987. A partir de ahí empieza mi camino profesional.

¿Cómo llegaste a este sector? ¿Cuál es tu formación?

Como por vocación no puedo decir que fuese, parece que podemos decir que por casualidad o el destino… Aunque también es cierto que siempre me preocupe de mantener una actividad complementaria con formación adicional, como Electrónica, también en Formación Profesional, y eso me ha venido muy bien. Así que aquí seguimos y son ya más de 30 años.

Cuando pensabas en el futuro, ¿dónde te veías realmente? ¿Te imaginabas al frente de una empresa como MARFER? ¿Cuál es tu trayectoria previa?

Tras los estudios de Informática, no me dio tiempo tan siquiera de plantearme crear mi propia empresa. Me llamaron y empecé en la empresa C. Informática S.A. Luego pasé a otra empresa, C. Informática Lugo S.L., en la que éramos 4 socios. Yo tenía el 24% de la compañía. Era un empresa cuya actividad principal era la venta al mayor de productos informáticos y, en aquellos tiempos, facturábamos diez millones de pesetas al día. Llegamos a ser 24 personas.

¿Cómo nació tu compañía? ¿De dónde surgió el nombre de la empresa?
En C. Informática Lugo S.L había un socio mayoritario. Aunque yo participaba en un 24% y Juan Fernández, mi actual socio, en un 5%, el socio que tenía la mayoría, se las ingenió para sacarnos de la empresa después de 10 años. Así que el 1 de marzo del 98 decidimos fundar INFORMÁTICA MARFER, S.L., ya un proyecto totalmente personal en el que estamos volcados hasta hoy. Por cierto, me gustaría señalar que mi socio Juan estudio Informática en el LICEO de la Coruña.

El origen del nombre de la empresa es “muy original”. Mi socio Juan y yo hemos estado juntos toda la vida. Él es Juan Fernández y yo Álvaro Martínez. MARFER corresponde a la primera sílaba de nuestros apellidos.

¿Cómo es tu empresa? ¿Cómo es trabajar en ella?
Somos una pequeña empresa, aunque hemos crecido desde las 3 personas que arrancamos en un primer momento hasta las 11 que somos actualmente. Somos Distribuidores Oficiales y Servicio técnico de OKI, Kyocera y Epson. Fuimos Delegados Provinciales de SAGE Eurowin y actualmente Socios Certificados de AHORA.

Nos conocemos todos muy bien y tenemos bien definidas nuestras tareas y responsabilidades. Particularmente estoy muy contento con el equipo que formamos. Por cierto, hay 4 mujeres, casi un 40% de la plantilla, y eso no es muy normal en el sector en el que estamos.

¿Cómo es tu día a día, Álvaro?
Me levanto a las 7:00h de la mañana todos los días del año. A las 7:30h llego a la oficina y empiezo leyendo el periódico y tomando café con unos amigos. A las 8 :00h ya me pongo con el día a día, revisando contabilidad, bancos y otras gestiones que me gusta llevar personalmente. A las 9:00h llega el personal y ya es cuando estoy preparado para salir a visitar clientes, nuevas oportunidades o alguna otra gestión. Mi actividad se centra en el ámbito comercial implicado directamente en las ventas.

¿Qué es lo que te hace sentir más orgulloso de MARFER y de tu desempeño?
Si te digo la verdad, la buena relación que hemos conseguido crear y mantener con la práctica totalidad de clientes. Hasta el punto de que no tenemos hacer mucho esfuerzo en ampliar nuestra cartera. Son los clientes actuales los que nos pasan referencias. Siempre nos hemos esforzado en mantener satisfechos a nuestro clientes. Lugo es muy pequeño y nos conocemos todos. Un cliente contento con el servicio, no cambia. Así que la clave es la fidelización. Hay clientes que están con nosotros desde nuestros inicios hace 30 años y con la mayoría hemos creado vínculos que van más allá de lo meramente profesional.

equipo marfer

¿Cuál es el mayor desafío al que te enfrentas en tu día a día?
Hasta hace relativamente poco, nuestro mayor desafío consistía en algo tan básico como mantenerse y aguantar. La crisis ha estado presente desde 2008 hasta 2016. Durante ese tiempo no despedimos a nadie, no bajamos sueldos, no se vio afectada nuestra capacidad de servicio. Pero fue muy duro. Durante mucho tiempo perdíamos del orden de tres o cuatro clientes al mes. Tocó hacer esfuerzos personales, invertir más dinero, hipotecar el local… pero mereció la pena.

¿Cuál ha sido para ti el momento de mayor satisfacción dentro de la empresa? ¿Y el más complicado?
La mayor satisfacción como te decía, continuar con el día a día y haber sido capaces de superar la crisis manteniendo la plantilla. De hecho, al entrar con la línea de AHORA, en estos momentos somos dos personas más.

¿Qué valores diferenciales destacarías de INFORMÁTICA MARFER?
Somos un proveedor global: hardware, software, sistemas, seguridad, complementos como  fotocopiadoras e impresoras, copias de seguridad…Nos preocupamos de prestar un servicio integral.

¿Dónde queréis llegar?
(Ríe) ¡A la jubilación! A veces pienso que sobrevivir en un sector tan complicado ya es mucho. Lugo es pequeño y no pretendemos crecer mucho. Tenemos en torno a 300 clientes y están bien atendidos desde una estructura con 11 personas. 5 programadores 3 técnicos de reparación de ordenadores, impresoras y fotocopiadoras, 2 personas en administración y yo, como comercial y técnico. Crecer implicaría salir a otras provincias como Coruña u Orense. En esas zonas no tenemos un conocimiento tan directo del mercado ni contamos con relaciones tan próximas, por lo que preferimos centrarnos aquí.

Desde tu experiencia Álvaro, ¿a qué retos crees se enfrenta hoy en día el sector y cuáles son, en tu opinión, las perspectivas para los próximos años?

El reto es evolucionar hacia una empresa que sea 100% de servicios. La tendencia es ir a la nube tanto en infraestructuras como en software de gestión. Desde nuestra propia experiencia, los clientes en Galicia todavía son reacios, pero las nuevas generaciones lo pedirán. Así que tenemos que estar preparados, tanto desde el punto de vista tecnológico como financiero, porque el modelo es diferente.

¿Qué estrategias ha puesto en marcha INFORMÁTICA MARFER para adaptarse con éxito?
Los distintos fabricantes ya se están preparando. Nosotros también. Para cuando los clientes lo demanden masivamente ya estaremos preparados. Actualmente es cierto que hay interés, curiosidad, preguntan; pero la mayoría siguen apostando por tener sus datos en local. Las empresas de mayor tamaño sí tienden a la nube más rápidamente pero los pequeños no tanto.

¿Con qué fabricantes habéis trabajado? ¿Cuál ha sido la trayectoria de la empresa?
En un primer momento ofrecíamos software propio. Más tarde entramos con EuroWin, y analizamos otras opciones como PHP, un software portugués, pero la experiencia no fue lo suficientemente satisfactoria. 

Actualmente trabajamos con AHORA. Somos Socios Certificados hace casi 3 años… Ha supuesto un gran esfuerzo pero estamos contentos.

¿Qué factores tuvisteis en cuenta a la hora de incluir las soluciones de AHORA en vuestro portfolio?
Cuando SAGE compró Eurowin todo cambió: política, relación, estilo, reglas, etc. que nos afectaban a nosotros y a nuestros clientes. Así que tuvimos que tomar decisiones. Hace tres años, tras comentar experiencias con otros Parners de SAGE, decidimos analizar otras soluciones. Nos fijamos en otros delegados que lo habían sido de SAGE y que nos hablaron de AHORA. Fui a Valencia con mi responsable técnica y, aunque tardamos seis meses en tomar la decisión, finalmente confiamos en la propuesta de AHORA.

¿Cómo reaccionan los clientes cuando ofertáis soluciones desarrolladas en Valencia? Que la Fábrica esté en España, ¿es una ventaja competitiva frente a proveedores internacionales?
En nuestro caso, el cliente confía más en nuestra experiencia y opinión, que en otras cuestiones de marca. Se dejan asesorar y la ubicación del fabricante no es un factor determinante en su decisión.

Después de tu experiencia, ¿consideras que las soluciones de AHORA pueden competir al mismo nivel que las que ofrecen los grandes fabricantes internacionales? 
Para medianas y grandes empresas sin duda sí. Para pequeñas también, pero es cierto que pedimos a la Fábrica que avance en detalles funcionales y que no sea necesaria tanta configuración. En los últimos meses, desde Fábrica, han establecido una política de entregas continuas y frecuentes que vienen a responder a esta necesidad.

¿Qué destacarías del producto?
Desde el punto de vista de producto, destacaría que permite hacer personalizaciones, sin depender de nadie, para poder dar solución a cualquier necesidad que el cliente tenga. 

¿Qué destacarías de la relación?
La relación con AHORA es buena y fluida. Y, sobre todo, no hay bandazos.

En el mercado actual cada vez cobra más fuerza la especialización, ¿hasta qué punto el cliente busca un software más horizontal más abierto o busca otras opciones, un software más verticalizado?
En mi opinión es más positivo que sea horizontal y permita personalización. La empresa necesita que el software se adapte a sus procesos y no ella a la funcionalidad que imponga un programa.

¿Cómo resolvéis la aparente necesidad multidisciplinar? ¿Te lo encuentras en tus clientes? ¿Te apoyas en AHORA, en otros fabricantes, en otros distribuidores especializados…?
Como te comentaba antes, nos esforzamos en ser un proveedor global. Tras un análisis de necesidades vemos si podemos llegar a todo. Si en algo no tuviésemos el grado de conocimiento y pensáramos que es la mejor opción, siempre podemos contar con algún tercero de confianza. En este caso procuramos que sea dentro del ámbito del Canal de AHORA.

AHORA FREEWARE ha pasado a llamarse AHORA. ¿Ha supuesto una ventaja eliminar palabra FREEWARE? ¿Es más fácil de explicar a los clientes?
El cliente no terminaba de entenderlo porque, aunque no hay coste de licencia, sí de mantenimiento. Aunque esto es algo habitual, costaba de explicar. Hoy en día está un poco superado. Para nosotros no supone ni ventaja ni desventaja. No se decidían por AHORA por ser freeware, sino por la confianza en nuestro equipo.

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¿Con qué soluciones de AHORA trabajas?
Nosotros todavía no trabajamos con Flexygo, salvo en lo que respecta al CRM y otras soluciones ligadas a AHORA. Pero respecto a las soluciones de AHORA sí contamos con conocimiento global en todo el alcance funcional.

¿Qué tipo de clientes son los vuestros?
Pertenecen a muchos sectores: construcción, suministros, alquiler, pescado, carne, talleres, asesorías y más. Pequeñas empresas, autónomos y medianas, algunas de ellas con más de 50 e incluso 100 trabajadores.

¿Barajáis dar el salto de un segmento a otro?
No. Eso implicaría cambiar de territorio y no nos lo planteamos, al menos en estos momentos.

¿Cómo valorarías que AHORA tuviera un nuevo producto dirigido a autónomos y micro pymes? (AHORA One)
Estaría muy bien. Pero debería ser un producto muy bien focalizado y con una funcionalidad que no requiriese personalización. Sé que están en ello, con una aplicación para empresas de 1 a 3 usuarios. Estamos a la espera.

¿Qué necesitas para cumplir las necesidades del cliente? ¿Qué crees que valora más?
Hoy en día podemos ofrecer todo lo que necesiten porque, si algo faltase, el producto permite realizar muchas personalizaciones sin grandes complicaciones. Quizás el TPV deba evolucionar algo más. A los clientes les damos producto y servicio con lo que tenemos y con lo que sabemos, y valoran ese equilibrio.

¿Qué sugerencias recibís de los clientes? ¿Qué os demandan?
Los clientes demandan detalles funcionales. En ocasiones nuestra responsable técnica personaliza los detalles que los clientes necesitan y, en otras, se trasladan a AHORA, a Fábrica, para que las incluyan en sucesivas versiones.

¿Qué crees que podríais hacer de vuestra parte para mejorar las oportunidades, los productos? ¿Cómo podríais utilizar el Canal para mejorar?
Los integrantes del Canal tenemos que trasladar información a Fábrica para aumentar la productividad en la puesta en marcha de las soluciones, compartir información de las necesidades del cliente. El cliente busca un servicio cercano y soluciones que no requieran mucho esfuerzo. Ni de puesta en marcha ni de aprendizaje.

Como sabes, AHORA invierte mucho esfuerzo en la relación con sus socios, buscando ir más allá del compromiso entre fabricante y distribuidor de software. ¿Cuál es tu opinión sobre el modelo abierto y colaborativo de AHORA? ¿Qué aportan (o qué podrían aportar) los socios para mejorar el modelo?
Está muy bien. La relación entre todos los SC es excelente. El conocimiento especializado que tiene cada uno se transmite con facilidad. Incluso, en un primer momento, a través de un mero grupo de WhatsApp que tenemos todos los Socios Certificados. Las experiencias que nosotros hemos tenido, aunque han sido pocas, son buenas y todo el mundo está dispuesto a participar.

¿Qué consejo le ofrecerías a aquellos que empiezan en el sector?
¡¡Que se lo piense!! Es un sector complejo y ganar nuevos clientes es difícil. Hace tiempo era más sencillo. Es complicado arrebatarle clientes a la competencia. Hay que ofrecer algo muy diferencial, pero todos nos esforzamos en eso. Hoy en día arrancar en este sector es muy difícil. Si el tuviese que hacerlo en estos momentos, no creo que llegase hasta dónde hemos llegado.

¿Hay algo más que quieras añadir?
Sí. Que estoy muy contento con que el nieto que acaba de llegar. Esta semana solo tengo ojos para él. Tengo 55 años y ya tengo una nieta y un nieto. Soy plenamente feliz.

Kabu Blanu System, un nombre complicado para una empresa con las ideas muy claras.

Tras una dilatada experiencia de 35 años de actividad en el sector tecnológico, la empresa catalana KBS se encuentra inmersa en nuevos e ilusionantes proyectos estratégicos. Todo ello sin abandonar su sello de identidad: la dedicación a sus clientes.

Pedro Escriche, Gerente de KBS

Pedro Escriche, gerente de Kabu Blanu System, considera que el éxito de su compañía, sin lugar a dudas, es el trato al cliente. KBS se enfoca en ser mucho más que una empresa vendedora de servicios y busca siempre ser el colaborador estratégico de todos y cada uno de sus clientes. Pedro Escriche, Ingeniero Agrónomo de origen, siempre se sintió atraído por la Tecnología. Se formó en Informática y, al frente de Kabu Blanu, ha conseguido hacer realidad su proyecto empresarial.

Kabu Blanu System, Socio Certificado de AHORA, es una organización en constante crecimiento que lleva su energía creativa a todas las personas que se relacionan con ella.

Para quien no te conozca Pedro, cuéntanos un poco tu historia.

Provengo de familia aragonesa y valenciana, pero nací en Cataluña. Este año cumplo 60 años, pero es un dato que muchas veces olvido o me cuesta bastante recordar, no sé porqué será… Lo que sí tengo siempre en la memoria son mis tres maravillosas hijas y mis dos nietas (sí, ya soy abuelo). Enviudé hace mucho tiempo y desde hace 15 años vivo felizmente con mi pareja.

¿Cómo llegaste a este sector? ¿Cuál es tu experiencia? Pese a estudiar Ingeniería Agrónoma, siempre me sentí atraído por la informática y acabé en el mundo tecnológico. Me formé en Informática y estuve enfocado una larga temporada en el ámbito IBM. En concreto en programación de las máquinas del entorno AS400.

¿Cómo nació tu compañía? ¿De dónde surgió el nombre de la empresa? Dejamos un antiguo proyecto y necesitábamos crear con cierta premura una nueva empresa ya que había que dar continuidad en el servicio a nuestros clientes. Así que buscamos una Sociedad que ya existiera para poder fundar la nueva empresa. “Kabu Blanu System” estaba libre y como nos sonaba a “informática” decidimos que era la adecuada. Así que el nombre de nuestra empresa apareció por casualidad… aunque la mayoría de las veces, nos referimos a la organización por el acrónimo, KBS.

Instalaciones de KBS, Socio Certificado de AHORA

¿Cómo es tu empresa? ¿Cómo es trabajar en ella?

Somos una empresa pequeña aunque hace un año fusionamos dos compañías. Actualmente somos 12 personas. En KBS todos asumimos la gran responsabilidad de nuestro trabajo. Los empleados tienen total independencia porque saben lo que tienen que hacer en cada momento. Yo simplemente actúo como gestor, como facilitador en sus flujos de trabajo. Intento ser su equilibrio, su toma de contacto a tierra en el día a día. Ahora mismo echo de menos a mi socio que, lamentablemente, está atravesando una enfermedad y no puede dedicar tanto tiempo como querría pero soy una persona con un carácter valiente que siempre va hacia adelante.

¿Cómo es tu día a día, Pedro?

Mi día está volcado prácticamente en su totalidad a KBS. Al ser todavía una empresa relativamente pequeña requiere muchísima dedicación. Pero sabemos que con AHORA podemos ir creciendo y ampliando equipo.

¿Qué es lo que te hace sentir más orgulloso de KBS y de tu desempeño? Indudablemente, el equipo que tenemos.

¿Cuál ha sido para ti el momento de mayor satisfacción dentro de la empresa? ¿Y el más complicado?

La verdad es que, para nosotros, fue una gran satisfacción poder participar en el proyecto AHORA, poder ser Socio Certificado AHORA, que creyeran en nosotros como empresa. El más complicado desde el punto de vista empresarial no podría señalarlo especialmente…, siempre hemos remado mucho y muy fuerte. Y siempre avanzando. 

¿Cuál es el mayor desafío al que te enfrentas en tu día a día?

Actualmente, nuestro mayor desafío, es trasladar a nuestros clientes que somos capaces de hacer muchas más cosas de las que veníamos haciendo. Hasta ahora éramos una empresa que, principalmente se dedicaba a la venta de hardware y todos los servicios y software que lo acompañaban. En estos momentos, la empresa ha tomado un rumbo diferente gracias a la alianza con AHORA. Aunque aún estamos fortaleciendo el conocimiento y la experiencia con su tecnología y productos, afrontamos un futuro muy prometedor. Para nosotros, crecer es imperativo ya que necesitamos contar con más recursos para poder migrar las aplicaciones de toda la cartera de antiguos clientes que continúan en el entorno AS400 y empezar a trabajar con todo el universo de soluciones que nos ofrece AHORA.

¿Qué valores diferenciales destacarías de KBS?

La cercanía y la rapidez que ofrecemos a nuestros clientes. Ese es el valor que aportan las empresas pequeñas como la nuestra frente a grandes compañías. Nuestros clientes, con los que mantenemos una relación de amistad, saben que, si tienen un problema, una determinada necesidad, KBS puede resolverlo ágilmente. Los problemas de nuestros clientes, son también nuestros problemas. Nosotros queremos ser su socio tecnológico. Nuestro foco no está en vender más si no en generar buenas relaciones profesionales y personales y buenos proyectos. Al final así es como se fideliza al cliente y, también como se capta la atención de los demás, generando buenas prácticas. De KBS también destacaría la capacidad que tenemos de realizar el trabajo a medida, la satisfacción de llegar a lo que el cliente quiere exactamente.

¿Dónde queréis llegar?

Como comentaba, hemos sido una empresa que se dedicaba a la venta de hardware. Nuestro desafío es invertir esfuerzos, cambiar todo el volumen de negocio dedicado al hardware por el desarrollo de software de gestión para empresas, además, de la venta del hardware que esa solución requiera. A corto plazo, queremos llegar a ser una empresa que ofrezca soluciones software de calidad y que los clientes nos perciban como sus colaboradores estratégicos.

Desde tu experiencia, ¿a qué retos crees se enfrenta hoy en día el sector y cuáles son, en tu opinión, las perspectivas para los próximos años?

El cliente, masivamente, empieza a pedir soluciones en la nube. Todos los fabricantes deben apostar por ofrecer sus soluciones con una arquitectura optimizada para el cloud. AHORA debe responder a esta demanda. Me consta que están trabajando en ello y es la mejor forma asegurar su posicionamiento en el mercado para los próximos años.

¿Con qué fabricantes habéis trabajado? ¿Cuál ha sido la trayectoria de la empresa?

Mi socio trabajó una temporada con SAGE y mi experiencia siempre ha estado relacionada con el software AS400 de IBM.

¿Qué factores tuvisteis en cuenta a la hora de incluir las soluciones de AHORA en vuestro portfolio?

La mayor parte de nuestros clientes vienen del entorno AS400 de IBM. Durante toda su trayectoria, han tenido la posibilidad de evolucionar el hardware, sin tener que invertir en un software nuevo. Las soluciones de AHORA encajan en esta filosofía. Con AHORA puedo ofrecerles migrar a una solución muy potente, con una inversión cero en licencias de software y, además, con la posibilidad de implementar desarrollos a medida. El modelo colaborativo de AHORA fue otro factor determinante a la hora de decidirnos.

En el mercado actual cada vez cobra más fuerza la especialización, ¿hasta qué punto el cliente busca un software horizontal más abierto o busca otras opciones, un software más verticalizado?

Personalmente, creo que los clientes buscan soluciones que se adecuen a su necesidad, que estén especializadas en su sector. Nuestro objetivo está alineado con esta idea, implementar soluciones personalizadas que resuelvan los requerimientos del cliente. Esto implica un gran esfuerzo por nuestra parte ya que tenemos que estudiar a fondo el sector del potencial cliente para llegar con el mayor grado de conocimiento al momento de la presentación de nuestra solución. Normalmente, cuando ofertas un desarrollo a medida, y el cliente percibe que conoces su negocio, suele apostar por tu solución.

¿Cómo reaccionan los clientes cuando ofertáis soluciones desarrolladas en Valencia? ¿Qué pros o contras supone que la Fábrica esté en España? ¿Es una ventaja competitiva frente a proveedores internacionales? Personalmente para mí es un orgullo que AHORA sea una empresa española, un fabricante que lo tenemos aquí a la vuelta de la esquina y que además tiene un notable número de partners por todo el territorio nacional. La cercanía, a mi parecer, es una gran ventaja competitiva, al igual que su red de Socios Certificados.

Después de tu experiencia, ¿consideras que las soluciones de AHORA pueden competir al mismo nivel que las que ofrecen los grandes fabricantes internacionales?

En la mayoría de los casos, sí. También es cierto que, algunos clientes, demandan desarrollos que, a día de hoy, no se pueden implementar con las soluciones de AHORA. Aunque sabemos que, desde Fábrica, se trabaja continuamente en ese sentido y las actualizaciones del producto son continuas. La ventaja es que también contamos con flexygo que permite llegar a proyectos multidisciplinares y por tanto el campo de negocio se expande.

¿Qué destacarías del producto? Soy un gran admirador del producto de AHORA. De hecho, me gustaría tener más tiempo para profundizar más y, así, poder desarrollar al completo la parte comercial del mismo. También es cierto que, aunque las continuas actualizaciones del producto y la incorporación de flexygo van dirigidas a la mejora de las soluciones, en nuestro caso, el día a día todavía no nos permite avanzar en conocimiento tan rápido como deseamos. Me gustaría destacar las formaciones comerciales que, en mi opinión, son herramientas que nos ayudan mucho en la venta.

¿Qué destacarías de la relación? Principalmente, la cercanía. Siempre están dispuestos a atenderte cuando necesitas resolver alguna cuestión. Es cierto que el equipo técnico, en ocasiones, demanda una respuesta más fluida, pero sabemos que desde Fábrica se trabaja para canalizar todos los requerimientos siguiendo un orden establecido. Desde mi experiencia, la relación con AHORA es magnífica.

“La relación con AHORA es magnífica. Siempre están dispuestos a atenderte cuando necesitas resolver alguna cuestión.”


¿Cómo resolvéis la aparente necesidad multidisciplinar? ¿Te lo encuentras en tus clientes? ¿Te apoyas en AHORA, en otros fabricantes, en otros distribuidores especializados…?

Hasta nuestra incorporación como Socios Certificados de AHORA, nos apoyábamos en otros distribuidores especializados. En estos momentos, intentamos resolverlo todo por nuestra cuenta. La realidad nos impide alcanzar todos los requerimientos ya que aún estamos formándonos en algunas herramientas del entorno AHORA, pero a corto plazo, y gracias también al potencial de flexygo, conseguiremos ser mucho más autónomos.

AHORA FREEWARE ha pasado a llamarse AHORA. ¿Ha supuesto una ventaja eliminar palabra FREEWARE? ¿Es más fácil de explicar a los clientes?

En nuestro caso, no lo utilizábamos, así que no va a afectar a la forma de presentar AHORA a los clientes. Para mí siempre ha sido más fácil explicarlo sin el apellido FREEWARE.

¿Qué tipo de clientes son los vuestros?

Tenemos clientes de todos los sectores que pertenecen a diferentes segmentos. En estos momentos estamos enfocados en la implementación de una solución con AHORA para un cliente de producción de mobiliario y, aprovechando esta experiencia, nos gustaría desarrollar un vertical dirigido al sector del mueble. A futuro, perseguimos llevar a cabo la creación de diferentes verticales específicos para poder atacar por sectores. También nos interesa el sector de alquileres, para el que vemos interesante desarrollar un vertical.

¿Cómo valorarías que AHORA tuviera un nuevo producto dirigido a autónomos y micro pymes? (AHORA One)

A priori puede ser un acierto, pero hay que tener muy claro y definido a quién va dirigido el producto. Si es para un autónomo que recoge los tickets y se los da a su gestor, actualmente ya existen soluciones en la nube a coste muy bajo por lo que tendremos que ser muy competitivos. También, dependiendo de la envergadura de la solución, puede asustar o quedarse corta. De ahí que incida en la importancia de definir el tipo de autónomo que utilizaría este producto.

¿Qué crees que valora más el cliente? ¿La Fábrica, el producto? ¿La cercanía del distribuidor?

El primer contacto que tiene el cliente es con nosotros, así que el distribuidor es el que debe generar confianza. Eso sí, en nuestra propuesta de valor nosotros incluimos el hecho de que el fabricante sea nacional y eso se traduce en una percepción de mayor seguridad.

¿Qué crees que podríais hacer de vuestra parte para mejorar las oportunidades, los productos? ¿Cómo podríais utilizar el Canal para mejorar?

Estamos en un modelo de negocio que para nosotros es nuevo. Afortunadamente, sabemos que podemos apoyarnos en el Canal o en Fábrica para solucionar todas las dudas que nos surgen en el día a día. En mi opinión, sí hay una parte que deberíamos mejorar. Deberíamos poder acceder de forma ágil a la información de los desarrollos especializados por sectores que han implementado otros Socios Certificados. Que toda esa información estuviera agrupada y tuviera posibilidad de acceso rápido.

Como sabes, AHORA invierte mucho esfuerzo en la relación con sus socios, buscando ir más allá del compromiso entre fabricante y distribuidor de software. ¿Cuál es tu opinión sobre el modelo abierto y colaborativo de AHORA? ¿Qué aportan (o qué podrían aportar) los socios para mejorar el modelo?

Considero que desde Fábrica se hace un gran esfuerzo por estar en continuo contacto con nosotros, los Socios Certificados. Valoro muy positivamente, las reuniones que se han estado organizando por zonas, para acercar la Fábrica a los Socios. Es una oportunidad para que todos los implicados, desarrolladores, jefes de producto, Socios Certificados y equipos técnicos, tengan un espacio para aportar y compartir metodologías de trabajo, inquietudes y futuras acciones.

Otro aspecto muy positivo del modelo de AHORA es la posibilidad de compartir entre nosotros la experiencia y especialización en distintos sectores. Es una parte muy potente que aporta el Canal aunque, deberíamos encontrar una fórmula para que todos los implicados se vieran beneficiados. También se me ocurre que podríamos explorar la posibilidad de que los Socios Certificados impartieran formaciones técnicas a otros Socios con menor experiencia.

“Un aspecto muy positivo del modelo de AHORA es la posibilidad de compartir entre nosotros la experiencia y especialización en distintos sectores.”

¡Gracias!

VEGA GESTIÓN continúa creciendo paso a paso y aspira a ser el referente tecnológico en la Mariña Lucense.

David Galdo, Socio Gerente de VEGA Gestión, defiende la calidad de vida y, por nada del mundo, cambia Viveiro y su entorno. Aquí es donde quiere convertir su compañía en el referente tecnológico de la zona. Apasionado por la informática de toda la vida, cuenta con la honradez y la dedicación a sus clientes como claves para conseguirlo.

David Galdo, Socio Gerente de VEGA GESTIÓN

David Galdo nació, estudió y decidió desarrollar su propio proyecto empresarial en Viveiro. Apasionado por la informática de toda la vida hace coincidir trabajo y hobby. Es fácil llegar a casa y verle con el ordenador. Aunque disfruta del cine y de la televisión, la informática los supera. Su mujer y su hijo le aportan un punto de equilibrio siempre necesario y a ellos les dedica las primeras horas de la mañana ya que es una excepción que no pueda sacar tiempo para desayunar y comer en casa.

Su proyecto, Vega Gestión, Socio Certificado de AHORA, es una consultoría tecnológica que nace con la meta de dotar a los diferentes negocios con los mejores sistemas y recursos para facilitar su trabajo apostando por soluciones prácticas, innovadoras y seguras.

Para quien no te conozca David, cuéntanos un poco tu historia.

Nací en Viveiro, hijo único y aquí sigo. No cambiaria este entorno y la calidad de vida por nada del mundo. Aquí pasé mis primeros años de estudiante y me alejé, hasta Coruña, para estudiar Ingeniería Técnica en Informática. Pude haber sido funcionario, en el mundo de la educación, pero no me terminó de convencer, tras una experiencia de apoyo, y acabé creando mi propia empresa en compañía de Javier Ventura, socio y muy buen amigo.

Instalaciones de VEGA GESTIÓN, Socio Certificado de AHORA

¿Cómo llegaste a este sector ¿Cuál es tu experiencia?

Al finalizar los estudios entré en una importante empresa con la tarea de ayudarles a buscar un software de gestión empresarial en la que tuvo que iniciar la búsqueda de software de gestión. Era una fábrica referente en el sector del metal. Propuse la adquisición de SAP BO y participé en la puesta en marcha. Mantuve relación laboral con ellos bastante tiempo y compaginé esta actividad con la ampliación de estudios, ya a distancia, para realizar un Master en Administración y Dirección de Empresas y terminar la Ingeniería Superior.

Cuando terminaste tu formación y pensabas en el futuro, ¿dónde te veías realmente? ¿Te imaginabas al frente de una empresa como VEGA Gestión?

No especialmente. Sobre todo me gustaba la informática. Eso sí lo tenía muy claro. A la empresa fui llegando de un modo progresivo.

¿Cómo nació tu compañía? ¿De dónde surgió el nombre de la empresa?

Tras conocer a Javier Ventura, mi actual socio, pusimos en marcha nuestro proyecto: VEGA Gestión. VEGA no es por ningún rio. Es por las primeras letras de nuestros respectivos apellidos, Javier Ventura y David Galdo. Estábamos centrados especialmente en el negocio del TPV y era él, el que más tiempo dedicaba y la empujaba. Al poco tiempo, la empresa en la que había iniciado mi carrera profesional entró en crisis. El verme afectado por EREs temporales me brindó la oportunidad de dedicarme a mi propia empresa a tiempo parcial. Al acabar la crisis, seguí colaborando estrechamente con la empresa que me había ayudado a crecer y, durante un año, dejé de dedicarme a nuestro proyecto. Más tarde volví a VEGA Gestión, ya con dedicación plena, porque la informática era mi pasión y desde esa posición podría desarrollarme plenamente.

¿Cómo es tu empresa? ¿Cómo es trabajar en ella?

Hoy en día VEGA Gestión tiene dos áreas diferenciadas: Terminal Punto de Venta y ERP. La plantilla está formada por 6 personas destinadas a ambas líneas principales de negocio. Yo tengo un perfil más técnico y el de mi socio Javier es más comercial aunque, al igual que el resto del equipo, somos muy versátiles.

Estamos situados en Viveiro y confío en que así siga siendo. Es una localidad de la costa de Lugo, con 18.000 habitantes. El mar a pocos metros y el trabajo a cinco minutos de casa. El colegio de mi hijo está a ocho. Me gusta tener una buena calidad de vida y la quiero para los que trabajan con nosotros. No creo en los horarios fijos aunque hay que mantener unas referencias. Eso sí, hay que atender a los clientes a cualquier hora. Lo exige la tipología del cliente de hostelería y, la calidad del servicio, es la clave. En la oficina también tenemos un coworking con varias empresas de sectores no relacionados con la informática; esto está muy bien porque nos permite estar en contacto directo con otras realidades.

¿Cómo es tu día a día, David?

Madrugo. Desayuno con mi mujer y mi hijo y lo llevo al colegio. Oficina y clientes toda la mañana y siempre procuro comer en casa con la familia. Por la tarde a veces alargo hasta las ocho o más. Pero es que la informática me gusta y se me pasa rápido. Trabajo con calidad de vida es menos trabajo. No me atraen en absoluto las grandes ciudades. Solo voy por temas lúdicos. Pero no podría trabajar en esas ciudades o perder todos los días casi tres horas en desplazamientos como me pasó en Madrid una breve temporada que tuve que estar allí.

¿Qué es lo que te hace sentir más orgulloso de VEGA Gestión y de tu desempeño?

Lo que más me gusta es que nuestros clientes me vean como una persona y empresa confiable. Que estén convencidos de que no les voy a engañar. Estamos para dar solución a sus necesidades tecnológicas, pero los valores de honradez y seriedad no se pueden perder.

¿Cuál es el mayor desafío al que te enfrentas en tu día a día?

El desafío diario es avanzar hacia nuestro objetivo: que la gente los vea como el referente tecnológico de la zona. Aunque estamos presentes en un área más amplia, nuestro empeño es que en la zona de la Mariña lucense seamos los referentes: una empresa de la zona, para las empresas de la zona.

¿Cuál ha sido para ti el momento de mayor satisfacción dentro de la empresa? ¿Y el más complicado?

Quizás, el más positivo, cuando pasamos de las viejas instalaciones a las nuevas oficinas. Fue muy importante. Visualizábamos que habíamos dado una salto. Que avanzábamos. Además coincidió con pasar de 3 a 6 persona en plantilla. Este aumento se debió a la entrada en el mundo ERP, en este caso de la mano de AHORA. Fue un punto de inflexión porque nos exigía más como empresa por el tipo de clientes al que nos estábamos abriendo.

Por otro lado, no recuerdo momentos especialmente complicados. Sé que el sector ha pasado por momentos muy duros, pero nosotros nacimos en la época de crisis, por lo que el contexto era ese. Como empezamos poco a poco, no la vivimos como tal. Por supuesto que crecimos con esfuerzo y trabajo, pero no tuvimos grandes dificultades ni sorpresas desagradables con la plantilla o clientes.

¿Qué valores diferenciales destacarías de VEGA Gestión?

Siempre hemos intentado ofrecer el mejor servicio. Siempre estamos ahí. Siempre cogemos el teléfono. Este ha sido siempre nuestro código de honor. Es raro que suceda, pero si suena a la una de la mañana, se atiende. El cliente que llama a esas horas es porque tiene un problema y aunque tal vez no tenga solución en ese instante, le trasladas tranquilidad y confianza. A primera hora se lo estás solucionando. En definitiva, el servicio, el compromiso y la lealtad es lo que nos mueve. ¡Ah! ¡Y la ilusión!

¿Dónde queréis llegar?

Queremos mantenernos con un tamaño que nos permita consolidarnos y dar el mejor servicio. Que un cliente te recomiende es lo mejor que nos puede pasar. Si el camino nos lleva a crecer como empresa y, por qué no, a extendernos con mayor presencia en un ámbito provincial, no habrá problema. Pero no buscamos desesperadamente el crecimiento. No necesariamente trae siempre cosas positivas. Mi obsesión es levantarme por la mañana y tener la tranquilidad de que todo está controlado.

Desde tu experiencia, ¿a qué retos crees se enfrenta hoy en día el sector y cuáles son, en tu opinión, las perspectivas para los próximos años?

Hay muchísimos cambios, aunque no todos se van a imponer. El 5G sí será una revolución. Nuevas infraestructuras, comunicaciones, seguridad…, aportarán muchas oportunidades. En cuanto a software de gestión, en el mundo empresarial, todo parece que es un poco más lento. Obviamente hay temas como la movilidad que son una necesidad emergente que toda herramienta debe cubrir. Por ese lado sí veo mucha evolución en el corto plazo.

¿Con qué fabricantes habéis trabajado? ¿Cuál ha sido la trayectoria de la empresa?

Empezamos con ICG como referente en el tema de TPV, y posteriormente completamos oferta con otro proveedor, Landín Informática, más pequeños pero con precios más contenidos. En el tema ERP, tras un estudio desde la experiencia adquirida años atrás, iniciamos la actividad directamente con AHORA.

¿Qué factores tuvisteis en cuenta a la hora de incluir las soluciones de AHORA en vuestro portfolio?

Nos gusto la filosofía, la cercanía, la visión estratégica y la visión colaborativa y muy abierta entre los Socios Certificados que es como nos denominamos los distribuidores de AHORA.

¿Cómo reaccionan los clientes cuando ofertáis soluciones desarrolladas en Valencia? ¿Qué pros o contras supone que la Fábrica esté en España? ¿Es una ventaja competitiva frente a proveedores internacionales?

Más que tratarse de un producto de fuera, nacional o no, los clientes agradecen que hay un abanico de distribuidores que puedan respaldar una implantación, un proyecto. Da solvencia a la marca y protege al cliente frente a un problema con un distribuidor. En mi opinión, que la Fábrica sea nacional es positivo pero también lo es que contemos con un Canal de distribución amplio.

Después de tu experiencia, ¿consideras que las soluciones de AHORA pueden competir al mismo nivel que las que ofrecen los grandes fabricantes internacionales? ¿Qué destacarías del producto? ¿Qué destacarías de la relación?

Por funcionalidad, sin duda. Hay otros aspectos que actualmente necesitan una evolución y otras herramientas lo tienen más elaborado. Pero ya están trabajando en ello. A nivel funcional podemos ir a cualquier tipo de cliente. Y lo demuestra el hecho de que ganamos cuando competimos con los más grandes. Al producto le sumamos nuestro servicio, el modelo, el estilo… todo suma. Indudablemente, el tema de no llevar coste de licencia es un argumento muy importante. Y vuelvo a destacar la capacidad de adaptación y que las personalizaciones, si están bien hechas, no afectan al control de versiones.

En cuanto a la relación con la fabrica te lo resumo: buen rollo. Todo se facilita.

En el mercado actual cada vez cobra más fuerza la especialización, ¿hasta qué punto el cliente busca un software más horizontal más abierto o busca otras opciones, un software más verticalizado?

El cliente tiende a buscar software que cubra el 80% de sus requerimientos pero también quieren que el software se adapte a ellos.

AHORA tiene la característica de que es un producto estándar pero que puede adaptarse con gran facilidad.

Es un producto estándar que puedes verticalizar. Si algo faltase para un determinado proyecto, se puede hacer sin grandes pegas.

¿Cómo resolvéis la aparente necesidad multidisciplinar? ¿Te lo encuentras en tus clientes? ¿Te apoyas en AHORA, en otros fabricantes, en otros distribuidores especializados…?

Donde no llegamos nos apoyamos en Fábrica. Estamos creciendo y no podemos tener especialistas en todas la áreas. No hay problema en esta relación y así podemos ir con garantía al cliente. En Lugo las empresas no son muy grandes y nosotros vamos poco a poco pero, paulatinamente, vamos adquiriendo cada vez mayor experiencia más allá del conocimiento con el que contamos. No vendemos más de lo que podamos abarcar.

Los técnicos tienden a irse de la Mariña y eso complica aún más el conseguir personal cualificado. Por eso tenemos que apoyar mucho los planes de formación y evolución de las personas.

AHORA FREEWARE ha pasado a llamarse AHORA. ¿Ha supuesto una ventaja eliminar palabra FREEWARE? ¿Es más fácil de explicar a los clientes?

Para mi la palabra Freeware fue un handicap, porque el cliente lo entiende como gratuito, barato y no bueno. Yo nunca lo decía porque tenía una connotación peyorativa que no se correspondía con el tipo y calidad de producto. Para los que no son especialistas, el adjetivo Freeware se entiende mal, así que en mi opinión mejor eliminar la palabra gratis. Así que, desde mi punto de vista, ha sido muy acertado.

¿Con qué soluciones de AHORA trabajas?

Hasta hace relativamente poco exclusivamente con AHORA, pero ya nos estamos preparándonos para entrar con Flexygo. Hemos empezado el proceso de formación y certificación. Es muy potente.

¿Qué tipo de clientes son los vuestros?

Multisectoriales. Pymes, pequeñas y medianas, entre 2 y 15 usuarios. No tenemos grandes empresas, pero tampoco buscamos dar ese salto. Vamos creciendo, los clientes nos van referenciando, poco a poco vamos teniendo más visibilidad y seguro que nos encontraremos con proyectos de mayor envergadura. No nos da miedo abordarlos.

¿Cómo valorarías que AHORA tuviera un nuevo producto dirigido a autónomos y micro pymes? (AHORA One)

Bien. Necesitamos un producto que se ponga en marcha en muy poco tiempo. Un ERP orientado a micropyme, muy dirigido y con la funcionalidad adecuada es positivo para ese segmento. Habrá que sacrificar cierta capacidad de adaptación pero para muchos clientes en ese segmento, será muy positivo.

¿Qué necesitas para cumplir las necesidades del cliente? ¿Qué os demanda? ¿Qué crees que valora más (la fábrica, el producto… la cercanía del distribuidor… ambas)?

Todavía un mayor acabado en ciertos aspectos de explotación de datos orientado al usuario. Esto sería muy positivo. La nueva capa de presentación nos va a dar mucho a ganar en este sentido. Al final un cliente satisfecho lo consigues con un mix adecuado de producto, servicio, cercanía, disponibilidad…

¿Qué crees que podríais hacer de vuestra parte para mejorar las oportunidades, los productos? ¿Cómo podríais utilizar el canal para mejorar?

Ya lo venimos aportando. Trabajamos constantemente con fabrica trasladándoles imputs y necesidades sobre el producto. Entre los Socios Certificados también tenemos mucha comunicación. Quizás deberíamos hacer dos convenciones al año en vez de una. La Fábrica hace mucho esfuerzo y, si sigue escuchando a los SC, más no se les puede pedir. Bueno sí, en ocasiones más rapidez (siempre hay que pedir algo). Ellos se tienen que concentrar en mejorar frente a los competidores por lo que saben y por lo que les decimos.

¿Qué consejo le ofrecerías a aquellos que empiezan en el sector?

Yo creo que el sector, con respecto a otros, es un sector en el que es imposible aburrirse; todos los días hay algo nuevo que aprender. Si te gusta, es de las mejores profesiones que hay. Tienes que ser capaz de rodearte de buena gente y de gente buena. Y repito, te tiene que gustar. Requiere profesionalización y estás en continuo aprendizaje ya no solo desde el punto de vista tecnológico sino por el contacto que mantienes con diferentes sectores y diferentes perfiles de interlocutores. Hay que conocer muy bien las necesidades de la empresa.

¡Gracias!

Francisco Pérez, un tipógrafo que supo reinventarse y convertirse en líder en software de gestión para la industria gráfica española

Francisco Pérez es el Director de Palmart, empresa valenciana con más de 20 años de experiencia en desarrollo e implantación de software de gestión para la industria gráfica, que cuenta en su cartera con más de 200 clientes nacionales e internacionales.

La de Francisco Pérez es la historia de un hombre hecho a sí mismo. A los 15 años ya componía, en una imprenta, tipos móviles (piezas metálicas en forma de letras o símbolos que se combinan para formar los textos finales). Una profesión, la de tipógrafo, que le apasionaba y que se vio interrumpida debido a su incorporación al Servicio Militar. Siempre supo que quería ser empresario así que, a su vuelta, se asoció con su antiguo jefe. Con el tiempo, y detectando un vacío en software de gestión adaptado a su negocio, le propuso a un amigo informático desarrollar una solución a medida para su empresa. Este hecho acabaría siendo determinante en su futuro profesional.

Actualmente Francisco lidera Palmart, empresa de referencia en el sector de la industria gráfica y Socio Certificado de AHORA. La compañía apuesta por el servicio cercano al cliente y en su propuesta de valor, incluye el gran alcance funcional de su vertical y el modelo de negocio que proponen.

Para quien no te conozca Francisco, cuéntanos un poco tu historia. Tengo casi 60 años, estoy casado, tengo dos hijos y una nieta. Soy aficionado al ciclismo de montaña y salgo con los amigos todos los fines de semana, sobre todo para almorzar y pasarlo bien. Más que aficionados del deporte, siempre decimos que somos aficionados a disfrutar de la compañía de los amigos y a compartir buenos momentos al aire libre. También me gusta mucho cuidar de un pequeño huerto que tengo, en el que cultivo tomates, judías, hortalizas… en los ratos libres que me quedan.

¿Cómo llegaste a este sector? ¿Cuál es tu formación, tu experiencia? No soy informático ni nada parecido… Soy un poco “raro” dentro de lo que es el Canal… Creo… (Ríe). Vengo del mundo de la Imprenta. Mi profesión es la de tipógrafo.

Trabajaba en una imprenta componiendo tipos móviles, letras sueltas de una aleación de zinc que se encajaban para formar los textos. A los 18 años hice el Servicio Militar y, al volver, en el año 81, me asocié con el dueño de la imprenta en la que trabajaba antes de marcharme. La empresa se llamaba “Garmas Impresores”. Al cabo de los años, aproximadamente en el año 96, empecé a buscar un software de gestión para la empresa, para calcular presupuestos, llevar la contabilidad… y me encontré con que no existía nada dedicado al sector. O al menos que se conociese. Por cierto, coincidió con la época en que la informática empezaba a entrar en las empresas y en aquel momento los precios que se barajaban en productos informáticos, equipos y software eran astronómicos. El caso es que decidí proponerle a un amigo que acababa de terminar la carrera de Informática, que desarrollara un programa para nuestra empresa. Tras un año de trabajo, terminó un primer prototipo que empezamos a usar en la imprenta. Con el tiempo consideramos comercializarlo entre otras empresas y, a partir de ahí, empezó mi relación con la informática.

¿Cómo nació tu compañía? Cada vez me fui ilusionando más con el proyecto, fui abandonando la parte de Imprenta y llegó un momento en que dejé la empresa en manos de mi socio y me dediqué en exclusiva al software Palmart, que es el que comercializamos en este momento asociados con AHORA. Siempre quise tener mi propia empresa. Me encuentro muy cómodo gestionando la compañía y, aunque no tengo formación como informático y, en ocasiones, no alcanzo a dominar hasta el último detalle del producto a nivel de programación, lo que sí entiendo perfectamente es a mis clientes porque conozco su negocio ya que, durante muchos años, me dediqué a trabajar en su mismo sector. ¿De dónde surgió el nombre de la empresa, Palmart? El nombre viene del apellido de Lamberto Palmart, un maestro impresor alemán, coetáneo de Gutemberg, que se afincó en Valencia en el siglo XV. Aquí, en la ciudad de Valencia, instaló la primera imprenta española donde imprimió “Trobes en lahors de la Verge Maria” considerada la primera obra literaria impresa en España. Aún se conserva en Valencia su casa-imprenta. ¿Cómo es tu empresa? ¿Cómo es trabajar en ella? Somos 12 personas trabajando en Palmart. Las oficinas están ubicadas en Buñol, un pequeño pueblo de Valencia. A través de las ventanas de nuestras instalaciones entra mucha luz natural y podemos ver las montañas. Intentamos que todos los empleados puedan conciliar y adaptar el horario a sus necesidades personales. Mi deseo es que las personas que trabajan con nosotros, sobre todo, estén a gusto. Ese es uno de los objetivos fundamentales en la empresa y creo que lo hemos conseguido. Cuando tenemos que incorporar personal nuevo, anteponemos el hecho de que puedan integrase adecuadamente en el equipo y no peligre la armonía que hemos creado a que tengan una gran formación. ¿Cómo es tu día a día, Francisco? Mi día a día es muy sencillo. Me levanto todos los días a las 6:45 h y, mi mujer y yo, hacemos una ruta de una hora caminando. Luego me incorporo al trabajo hasta las siete de la tarde aproximadamente. Al final de la tarde, comparto un rato con los amigos o dedico un tiempo a la lectura en casa.  ¿Qué es lo que te hace sentir más orgulloso de PALMART y de tu desempeño? Lo que más me enorgullece es que, en estos casi 20 años de trayectoria, de desarrollo de nuestro vertical especializado en el sector gráfico, hemos llegado a ser una marca reconocida. Somos una de las tres o cuatro empresas de referencia dentro de la industria gráfica española a la que ofrecemos un producto perfectamente diseñado para sus necesidades. Tenemos clientes en toda la geografía del país, desde las Islas Canarias hasta Galicia pasando por Barcelona y Madrid. Y aunque esto es muy satisfactorio a nivel personal, por supuesto, no hubiera sido capaz de lograrlo sin el equipo que me acompaña desde hace tantos años y que trabaja tanto y tan bien. El mérito es en gran parte suyo. ¿Cuál es el mayor desafío al que te enfrentas en tu día a día? El mayor desafío que nos encontramos es el poder cumplir con las necesidades que los clientes nos demandan cada día. El cambio tecnológico ha sido enorme dentro del sector al que nos dirigimos. Además, ha habido una crisis importante y eso ha repercutido también en sus necesidades a la hora de demandar soluciones que resuelvan sus problemas de digitalización o automatización de la gestión. Para nosotros como fabricantes, y siendo una empresa con recursos limitados, representa un gran reto mantenernos en constante evolución. Porque somos capaces de desarrollar la solución pero tenemos que ser capaces de implementarla en el tiempo adecuado. 

Tenemos que cumplir con las expectativas del cliente y mantener un equilibrio de rentabilidad. Las empresas gráficas no son muy grandes, nuestros clientes son microempresas o pequeñas empresas que no disponen de grandes cifras para invertir en una implantación, por lo que nuestra estrategia se ha volcado en conseguir un software muy competitivo y contar con muchos clientes.

¿Cuál ha sido para ti el momento de mayor satisfacción dentro de la empresa? ¿Y el más complicado? Podría destacar dos momentos importantes a lo largo de la trayectoria de la empresa. Todos los años, desde el año 2003, participamos en la feria especializada del sector a nivel nacional donde, en cada edición, presentamos las nuevas versiones de Palmart.

Una de las mayores satisfacciones llegó en el año 2007 cuando lanzamos la versión Palmart 7.6. Suponía un cambio importante en la tecnología con respecto a las versiones anteriores y tuvimos una gran acogida. Y hay otro momento muy especial para nosotros. Llegó en 2016 cuando conseguimos tener un producto muy potente de la mano de la colaboración con AHORA. Después de mucho esfuerzo, sabemos que, al presentar Palmart a un cliente potencial, éste lo percibe y lo valora positivamente. Y eso nos enorgullece. El momento más complicado llegó en el año 2014, aproximadamente. Lo vivimos durante la crisis que atravesó el sector gráfico, provocada por el cambio tecnológico, y que, además, coincidió con la crisis económica que veníamos arrastrando desde el año 2007. El 50%-60% de la industria gráfica española desapareció. Nosotros estábamos en pleno cambio de versión. Habíamos invertido mucho esfuerzo y capital para implementar el desarrollo con AHORA. Ese momento fue muy delicado, nos llevó al límite y estuvimos a punto de desaparecer como empresa.  ¿Qué valores diferenciales destacarías de PALMART? El alcance funcional que ofrecemos, que es muy amplio gracias a la colaboración con AHORA. El servicio cercano a nuestros clientes, porque entendemos su negocio hasta el último detalle ya que nosotros, antes que desarrolladores de software, hemos sido impresores. Y por último, la flexibilidad que ofrece nuestro modelo de negocio. El cliente sabe que puede implantar el software que necesita en un momento determinado y que puede ir creciendo y ser acompañado por Palmart en ese crecimiento. Esos son los tres valores que nos diferencian, un gran alcance funcional, un alto conocimiento de la industria gráfica por parte de nuestro personal a nivel operativo y el modelo de negocio que proponemos. ¿Dónde queréis llegar? Precisamente, en estos momentos, estamos en la fase de desarrollo de la nueva versión de nuestro producto. Estamos abordando otra importante actualización tecnológica de nuestro vertical. Queremos llegar a ser la empresa referente de software especializado en el sector de la industria gráfica española. Para conseguirlo nos hemos propuesto actualizar completamente la tecnología de nuestra solución poniendo foco en la conectividad con otras aplicaciones como BI, planificadores, flujos de trabajo… Estamos absolutamente enfocados en la mejora tecnológica y funcional de nuestra solución para conseguir llegar a ser líderes dentro de la industria gráfica a nivel de gestión y producción. Desde tu experiencia Francisco, ¿a qué retos crees se enfrenta hoy en día el sector y cuáles son, en tu opinión, las perspectivas para los próximos años? Considero que las empresas que han conseguido superar la crisis y las que están emergiendo, cada vez valoran más y apuestan más por los sistemas de gestión. Reconocen que ya no son válidos sistemas obsoletos como las hojas de cálculo para la gestión de una empresa y que es prioritario automatizar y digitalizar las compañías. Y eso es una oportunidad de negocio para nosotros. En mi opinión, a corto plazo, primarán las soluciones horizontales con módulos verticales que resuelvan los problemas inherentes a cada sector. Como es el caso de las soluciones de AHORA, un software horizontal con funcionalidades verticales que nos permiten abordar la entrada en industrias a las que, de otro modo, no tendríamos acceso. ¿Con qué fabricantes habéis trabajado? ¿Cuál ha sido la trayectoria de la empresa?Aproximadamente en el año 2009, en Palmart nos planteamos que, como fabricantes, teníamos ciertas batallas tecnológicas perdidas. Nuestro vertical era capaz de ofrecer todas las funcionalidades de un sistema de gestión para el sector de artes gráficas, pero no podíamos estar siguiendo el ritmo del avance tecnológico que reclamaba el día a día. Por este motivo, decidimos buscar una empresa solvente que tuviera un ERP potente en el cual integrar nuestro vertical. Y decidimos apostar por SAGE. Pero, tras varios años, comprobamos que su modelo de negocio no era el idóneo para nosotros ya que no nos resultaba rentable y decidimos buscar otro fabricante. En ese momento, AHORA empezaba a crear alianzas con empresas para convertirlas en Socios Certificados. Estudiamos su modelo de negocio, vimos que nos podía interesar y contactamos con ellos. ¿Qué factores tuvisteis en cuenta a la hora de incluir las soluciones de AHORA en vuestro portfolio? Fueron fundamentalmente tres. En primer lugar el modelo de negocio, que a nosotros nos permitía escalar las propuestas económicas a nuestros clientes, que no son empresas muy grandes por lo que no disponen de presupuestos muy altos para poder invertir en software. Por otra parte, la cercanía, la sintonía personal que se estableció con la dirección y con todas las personas que forman los distintos departamentos de AHORA… Ignacio Herrero, Nereida Sevilla, Miguel Sanchís, David Miralpeix, José Antonio Miras… todos. Y, por supuesto, el hecho de que disponían de un software que solucionaba nuestras necesidades. Así que se daban todas las circunstancias. Nos interesaba mucho su modelo, tenían un producto muy potente y las personas eran extraordinarias… Ah! Y, por si faltara algo, eran de Valencia. ¿Cómo reaccionan los clientes cuando ofertáis soluciones desarrolladas en Valencia? ¿Qué pros o contras supone que la Fábrica esté en Valencia/ España? ¿Es una ventaja competitiva frente a proveedores internacionales? La verdad es que para nuestros clientes no supone una ventaja ni un inconveniente. Lo que nosotros ponemos en valor es la solvencia del producto. Tenemos un reconocimiento de marca, con más de 200 implantaciones de éxito y el cliente nos valora por eso. Sí es cierto que, en algunas ocasiones, cuando nuestro cliente es de Valencia, incluimos la cercanía de la Fábrica como valor añadido. Pero, la mayor parte de nuestros clientes se encuentran en Madrid y Barcelona porque el 80% de la industria gráfica del país se encuentra en estas dos zonas. Además, hoy en día, la mayor parte de las instalaciones se realizan online por lo que la ubicación del fabricante de software apenas es relevante. 

“A la hora de incluir las soluciones de AHORA en nuestro portfolio tuvimos en cuenta el modelo de negocio, la potencia del producto y que las personas eran extraordinarias.”

Después de tu experiencia, ¿consideras que las soluciones de AHORA pueden competir al mismo nivel que las que ofrecen los grandes fabricantes internacionales? Las soluciones de AHORA pueden competir con los fabricantes de software internacionales y, de hecho, lo están haciendo. Eso sí, como el resto de softwares del mercado, necesita de un esfuerzo constante para seguir mejorando en busca de la excelencia del producto. Y en ese sentido sabemos que se trabaja a diario, lo que nos da mucha tranquilidad a la hora de afrontar nuevos proyectos. AHORA tiene un gran producto, muy competitivo, con un alcance funcional muy potente y con gran facilidad de adaptación a las necesidades de cada cliente. Además, en nuestro caso, el vertical que hemos desarrollado, especializado en la industria gráfica, se diferencia del resto de competidores, tanto nacionales como internacionales, por el alcance funcional que ofrece la solución y eso es debido a nuestra alianza con AHORAEn el mercado actual cada vez cobra más fuerza la especialización, ¿hasta qué punto el cliente busca un software más horizontal más abierto o busca otras opciones, un software más verticalizado? Desde nuestra experiencia, lo que detectamos es que las empresas buscan soluciones lo más estandarizadas, lo más genéricas posible para conseguir que su gestión sea lo más ágil y eficiente posible. Así que, en principio, se decantan por softwares horizontales. Pero también demandan que tengan parte de las funcionalidades dedicadas, especializadas en su sector. AHORA nos da la posibilidad de combinar ambas demandas. Partiendo de un software horizontal podemos personalizar el producto hasta el grado de personalización que el cliente necesite. ¿Cómo resolvéis la aparente necesidad multidisciplinar? ¿Te lo encuentras en tus clientes? ¿Te apoyas en AHORA, en otros fabricantes, en otros distribuidores especializados…?Debido al segmento al que pertenecen nuestros clientes, no solemos tener necesidad de resolver desafíos como el Control Industrial, BI, Internet de las cosas…. En casos puntuales, nos hemos apoyado en Fábrica o en otros Socios Certificados de AHORA. En cualquier caso, estamos dotando a nuestro personal técnico de la formación necesaria para ser capaces, a futuro, de ser más autónomos, eso sí, sin renunciar a la colaboración entre todos los Socios Certificados. AHORA FREEWARE ha pasado a llamarse AHORA. ¿Ha supuesto una ventaja eliminar palabra FREEWARE? ¿Es más fácil de explicar a los clientes? En Palmart hemos ido siempre de la mano de AHORA en lo que se refiere a estrategia de negocio, por tanto hemos puesto foco en la particularidad Freeware hasta hace poco. Nos presentábamos, como el único software de gestión Freeware especializado en la industria gráfica. En estos momentos ya no lo estamos haciendo y, la eliminación de la palabra Freeware, nos beneficia porque actualmente queremos poner algunas partes de nuestra propuesta de valor en modelo no Freeware. En su momento fue una estrategia de marketing interesante porque permitió marcar una diferencia con la competencia pero, en realidad, nunca ha sido algo en lo que el cliente haya basado su decisión a la hora de decantarse por el producto. ¿Con qué soluciones de AHORA trabajas? Hasta este momento hemos trabajado con CRM, ERP y TPV de AHORA. Por otra parte, las últimas incorporaciones a la plantilla son jóvenes recién titulados que están formándose en la herramienta flexygo, con el objetivo, a corto plazo, de abordar otros sectores, a nivel de desarrollos a medida de pequeñas aplicaciones. ¿Qué tipo de clientes son los vuestros? Nuestros clientes son micro y pequeñas empresas. ¿Barajáis dar el salto de un segmento a otro? Si, por supuesto. Nuestros clientes son pequeñas y medianas empresas porque la industria gráfica tiene esas características. Desde comienzo del año pasado decidimos enfocarnos en la venta de servicios para empresas que facturan más de un millón de euros, lo que nos lleva a vender menos proyectos con mayor capacidad. Queremos aumentar la calidad de los entregables de cada proyecto aunque esto suponga reducir el número de los mismos. Para ello queremos apalancarnos en la comunidad de AHORA a través del propio ERP o de flexygo, para conseguir clientes de mayor facturación.  ¿Cómo valorarías que AHORA tuviera un nuevo producto dirigido a autónomos y micro pymes ? (AHORA ONE) La primera vez nos reunimos con el equipo de AHORA precisamente solicitamos un producto de estas características, por lo que el grado de valoración por nuestra parte sería muy alto. Trabajar en proyectos de implantación a autónomos o micro-empresas solo se puede hacer si se dispone de una solución muy paquetizada, en la nube y con alto grado de diferenciación respecto al ERP, para que los clientes lo puedan diferenciar de su “hermano mayor”. Este tipo de soluciones nos permiten llegar mejor a un nicho de mercado, gracias a ser más sencillo, más fácil de instalar y de aprender y con menor nivel de configuración. ¿Qué necesitas para cumplir las necesidades del cliente? ¿Qué os demanda?Nosotros debemos seguir gestionando nuestro vertical. Y de parte de AHORA lo que necesitamos es que, tal como lo están haciendo, sigan volcando todos sus esfuerzos en mejorar el ERP. En hacerlo más fácil de instalar y de manejar. Es necesario que aborden la versión web de la solución para que esté disponible lo antes posible. Que sigan la línea de colaboración con Socios Certificados y el modelo de negocio que nos ha permitido seguir creciendo hasta este momento. 

“AHORA tiene un gran producto, muy competitivo, con un alcance funcional muy potente y con gran facilidad de adaptación a las necesidades de cada cliente.”

 ¿Qué crees que podrías hacer de vuestra parte para mejorar las oportunidades, los productos? ¿Cómo podrías utilizar el canal para mejorar?Nosotros hemos tenido varias colaboraciones con Socios Certificados en implantaciones conjuntas, o bien a sus clientes o bien a los nuestros. Desde nuestro punto de vista, en la medida en que sigamos mejorando el producto tanto el ERP genérico, como nuestra solución sectorial, permitiremos que otros Socios se beneficien de ellos permitiéndoles obtener ingresos y rentabilidad adicionales. Estamos invirtiendo mucho esfuerzo para que otros Socios Certificados puedan disfrutar de nuestra solución vertical y les sea fácil poder implantarla con nuestra colaboración, en caso de necesitarla, pero, sobre todo, con mínimo esfuerzo. 

“Los valores que me convencieron del modelo de AHORA fueron un producto muy competitivo, una cultura de empresa muy colaborativa, muy cercana y transparente y la existencia de un Canal dispuesto a colaborar.”

 Como sabes, AHORA invierte mucho esfuerzo en la relación con sus socios, buscando ir más allá del compromiso entre fabricante y distribuidor de software. ¿Cuál es tu opinión sobre el modelo abierto y colaborativo de AHORA? ¿Qué aportan (o qué podrían aportar) los socios para mejorar el modelo?El modelo colaborativo de AHORA me parece extraordinario. Cuando hemos estado en otros canales y hemos visto el modelo de colaboración entre el socio, el fabricante y el canal, nos hemos dado cuenta que no tienen nada que ver con el modelo de Canal de AHORA. El modelo de AHORA aporta mucho de positivo. No vemos que haya mucho que mejorar porque nos parece excelente. Desde nuestro punto de vista las mejoras deberían enfocarse en el producto y en la relación entre Socios Certificados. Pero en este último aspecto, creemos que tienen que surgir de forma natural, de hecho cada evento y cada Convención Nacional sirve para ello. Pensando un poco más en esta cuestión, creo que para mejorar el Canal, cada uno de los miembros del mismo tendría que averiguar en qué están especializados los otros SC y analizar en qué podemos colaborar para que se produzca un beneficio tanto para ambas partes colaboradoras, como para el cliente final. ¿Qué consejo le ofrecerías a aquellos que empiezan en el sector?Si están empezando en el sector del software de gestión, les recomendaría que se buscaran otro sector. (Ríe) Ahora en serio, para aquellos que ya están el sector del software de gestión y estén buscando opciones para la mejora de su canal o mejorar su capacidad de negocio, les recomendaría que tengan en cuenta los valores que, en su momento, a mi me convencieron del modelo de AHORA, esto es: producto muy competitivo, cultura de empresa muy colaborativa y muy cercana y transparente, y la existencia de un Canal dispuesto a colaborar.  ¡Gracias!

Trabajo bien hecho, esfuerzo constante y comunicación fluida con los clientes, así es INNPRORES, Socio Certificado de AHORA.

La compañía madrileña INNPRORES, especializada en aportar soluciones innovadoras adaptadas a las particularidades de cada empresa, está liderada por Gregorio López. Son Socios Certificados de AHORA, y han logrado unir la excelencia en el desempeño con el trato impecable a sus clientes.

Gregorio López pasó de gestionar grandes equipos humanos en una multinacional y viajar por todo el mundo implantando infraestructuras de telecomunicaciones a fundar una pequeña empresa dedicada a la consultoría tecnológica. La satisfacción del trabajo bien hecho y el orgullo de conservar clientes que le acompañan desde el principio son sus principales motivaciones.”

Actualmente al frente de INNPRORES, empresa con amplia experiencia en los campos de Consultoría Técnica y las Nuevas Tecnologías de la Información y las Telecomunicaciones, Gregorio se esfuerza en ofrecer soluciones innovadoras y personalizadas, trabajando en equipo con y para sus clientes. 

Para quien no te conozca Gregorio, cuéntanos un poco tu historia. 

Nací en Madrid, estoy casado y tengo dos hijos. Una hija de 22 años y el pequeño de 16. De formación soy Ingeniero Industrial especializado en electrónica y automática. Siempre he trabajado en el sector TIC. 

¿Cuál es tu trayectoria previa a INNPRORES? 

Durante 15 años estuve enfocado en telecomunicaciones trabajando en ALCATEL. En su día era el líder en el sector de las telecomunicaciones y tuve la suerte de poder crear un pequeño grupo muy potente que nos dio muchísima visibilidad fuera de España y que nos permitió aparecer en el radar de la compañía. A raíz de aquello conseguí ir creando otros proyectos. 

INNPRORES

                                                     Gregorio López, gerente de INNPRORES.

También me ofrecieron la posibilidad de cursar un MBA en IESE. Fue una época muy dura porque la carga de trabajó aumentó y tenía que compaginarlo con estos estudios. Afortunadamente aún no tenía hijos, me acababa de casar y mi mujer tuvo la santa paciencia de aguantarme esos dos años (Ríe)… El caso es que aquel máster me cambió la vida porque yo soy muy ingeniero, me encanta el diseño, pero descubrí que el marketing me apasionaba. Viré hacia el marketing estratégico y con
eso di un salto a otro mundo, al mercado internacional… a nuevos y apasionantes proyectos.

A finales de los años noventa, me ofrecieron la posibilidad de hacerme cargo de un equipo mucho más amplio, con el objetivo de lanzar y gestionar un sistema de telecomunicaciones especializado y dirigido a entornos rurales aislados, para dotarles de teléfono y acceso a internet.

Un producto desarrollado aquí, fabricado aquí y que vendíamos en todo el mundo. Y fue así hasta que ALCATEL decidió descontinuar el producto. Entonces tuve que deshacer ese grupo de 300 personas. Por suerte todavía no habíamos entrado en la crisis de las Telecomunicaciones y pude reubicar a casi todos los compañeros. Así que, pese a las dificultades en lo que conllevó todo ese proceso, aquello terminó bastante bien. 

Me doblaron el sueldo y me pidieron que deshiciera el otro grupo de desarrollo que había en España, unas 800 personas. Aunque estaba muy bien posicionado, era personal directivo, me negué. No quise pasar por lo mismo de nuevo y decidí salir de la compañía. Tuve que firmar un montón de acuerdos de confidencialidad, y comprometerme a no fichar por ninguna empresa de la competencia como Ericsson, Nokia, Siemens, Telefónica… Yo no tenía intención de volver a entrar en el sector de las comunicaciones, lo que quería era fundar mi propia empresa dedicada a la consultoría informática. Y así nació INNPRORES. Hoy casi hemos llegado a la mayoría de edad. 

¿De dónde viene el nombre de la compañía? 

Tuve un socio inicial que era un poco ‘rebuscado’ para los nombres. INNPRORES viene de Innovación, Progreso y Resultados. Con el tiempo decidimos acortarlo porque referirnos a la empresa como Innovación, Progreso y Resultados resultaba imposible… Aunque es una de las peores decisiones que hemos tomado porque el nombre siempre lleva a confusión, casi nunca se entiende bien y hay que especificar que lleva dos “enes”… en fin, un jaleo. 

¿Cómo es tu empresa? ¿Cómo es trabajar en ella? 

Nosotros no queremos ser meros proveedores informáticos de nuestros clientes, queremos ser sus socios tecnológicos, de verdad. Muchos de nuestros clientes están con nosotros desde el principio, hace ya 16 años. Y tenemos una relación que llega mucho más allá que la profesional. En muchas ocasiones nos llaman para pedirnos opinión sobre asuntos que no tienen que ver con las soluciones que les hemos implantado, sino que son consultas sobre decisiones de su propio negocio… Nosotros siempre empezamos la relación con nuestros clientes analizando y entendiendo qué hace su empresa, cuál es su negocio. Porque una de las primeras cosas que descubrimos es que, incluso dentro del mismo sector, cada empresa tiene sus propios procesos y suelen ser muy distintos. Y en este mundo hay dos enfoques radicalmente opuestos. Uno de ellos es ofrecer una solución estándar y si al cliente le encaja, perfecto y si no, el cliente tiene que adaptarse a esa aplicación. Nosotros somos del otro enfoque: si al cliente le sirve la solución estándar, mucho mejor porque es más seguro, más cómodo y más económico. Pero si hay que hacer modificaciones, las acometemos. Eso sí, siempre que consideremos que esas modificaciones tienen sentido y realmente aportan valor. Como consultores de procesos aconsejamos lo mejor para llegar a la solución idónea para cada cliente. Hoy en día, casi todos nuestros clientes tienen desarrollos muy adaptados a sus necesidades. 

¿Cómo es tu día a día, Gregorio? 

Mi día a día es un poco locura. Me levanto a las 7:30h. Aprovecho y comienzo el desayuno con mi mujer y con mi hijo pequeño y, cuando salen de casa, termino de desayunar con mi hija mayor que se levanta un poco más tarde. Lo siguiente que hago es un pequeño briefing telefónico con mis compañeros, Mario Senovilla, Andrés Romero y José Fernández. Luego, plan de visitas a clientes. Muchas tareas las realizamos en remoto, incluso solemos hacerlo desde casa. Eso sí, los lunes no falla una reunión en la oficina que nos lleva toda la mañana. 

¿Qué es lo que te hace sentir más orgulloso de INNPRORES y de tu desempeño? 

El haber conseguido mantenernos a pesar de la crisis. En 2007 perdimos a casi todos nuestros clientes dedicados a la construcción. Estábamos demasiado enfocados en ese sector y pagamos las consecuencias. Fueron momentos durísimos. Llamabas a un cliente, no obtenías respuesta, te acercabas a sus oficinas y habían desaparecido… Pero supimos reaccionar y hoy en día mantenemos muchos clientes que están con nosotros desde que fundamos la empresa. Me hace sentir muy bien el hecho de ser capaces de mantener una relación muy fluida con los clientes, en algunos casos incluso en el plano personal. 

¿Cuál es el mayor desafío al que te enfrentas en tu día a día? 

Nuestro principal desafío ahora mismo es crecer. Somos una empresa muy pequeña y las dificultades para contratar más personal nos limita ya que no podemos abarcar todas las oportunidades que nos llegan. En la mayoría de los técnicos que estamos entrevistando observamos carencias de formación y, lo que es peor, sin la actitud y motivación necesarias. Pese a todo, estamos en el proceso de incorporar a dos personas ligados a un plan de formación interna, que sí han demostrado un carácter positivo y proactivo. 

¿Cuál ha sido para ti el momento de mayor satisfacción dentro de la empresa? ¿Y el más complicado? 

El más complicado llegó en 2012 ya que estuvimos al borde del cierre de la empresa. Además de perder en 2007 la mitad de la cartera de clientes, los que se dedicaban a la construcción, a finales de 2008 la crisis ya afectaba a todos los sectores y los clientes empezaron a recortar su gasto. Pedían mantenimientos más económicos, paraban desarrollos que ya estaban aprobados y era prácticamente imposible captar nuevos clientes. Con todas esas dificultades, llegamos al verano de 2012 con una situación crítica que, con grandes dosis de sacrificio y esfuerzos extras, pudimos superar con un último trimestre en que conseguimos invertir la tendencia. Pero también hemos vivido momentos muy buenos. Siempre relacionados con los clientes, con poder ayudarles en sus necesidades y hacerles más fácil su desempeño diario. También hay muchos proyectos muy ilusionantes que hemos podido poner en marcha con éxito. Es la satisfacción del día a día cuando trabajas en lo que te gusta y consigues los objetivos que te marcas. 

¿Qué valores diferenciales destacarías de INNPRORES? 

En INNPRORES aportamos confianza y tranquilidad al cliente. Siempre cumplimos con los compromisos adquiridos aunque, en algún momento, la ejecución de un determinado proyecto nos haya podido generar ciertas pérdidas. No somos cortoplacistas. Nuestros clientes saben que jamás dejaremos de estar a su lado para solucionar sus problemas. 

¿Dónde queréis llegar? 

Queremos crecer y adquirir un cierto tamaño. Modestamente, creo que hacemos las cosas muy bien. Todos somos ingenieros y nos gusta mucho lo que hacemos. Con un equipo mayor y algo más de capacidad, podríamos empezar a desarrollar nuestros propios verticales y el nivel de satisfacción sería muchísimo mayor. Una plantilla de entre 15 y 20 personas sería una estructura idónea para nuestros planteamientos. 

Desde tu experiencia Gregorio, ¿a qué retos crees se enfrenta hoy en día el sector y cuáles son, en tu opinión, las perspectivas para los próximos años? 

Ahora mismo nos enfrentamos a un cambio tecnológico masivo. La digitalización de las empresas es imparable y la compañía que no se una al cambio se quedará fuera del mercado. Las grandes empresas lo saben y ya han tomado medidas. Pero la mayoría de empresas pequeñas no están apostando por ese cambio. La revolución está en llevar las aplicaciones desarrolladas para la gran empresa a la pequeña, y hacer entender a las empresas de menor tamaño que para continuar con sus proyectos deben adaptarse al cambio. Nuestro desafío será ser capaces de traducir esas soluciones de gran empresa a un entorno para el que no fueron ideadas originalmente. 

¿Con qué fabricantes habéis trabajado? ¿Cuál ha sido la trayectoria de la empresa? 

Empezamos a trabajar con las soluciones de Eurowin en la parte de Sistemas de Gestión acabando, tras la absorción de Eurowin por Sage, en el entorno de aplicaciones Sage. Hemos hecho también consultoría con NAVISION y SAP pero nunca implantación. Actualmente, solo trabajamos con AHORA

¿Qué factores tuvisteis en cuenta a la hora de incluir las soluciones de AHORA en vuestro portfolio? 

Nosotros necesitábamos tener interfaz directa con el fabricante, tener enfrente a alguien que resolviera de forma directa los problemas que se pudieran generar. Tener una respuesta rápida, eficiente y eficaz. Que pudiera resolver, incluso, un problema de negocio mas allá de los problemas técnicos. 

Buscábamos una plataforma tecnológica que nos permitiera ofrecer valor añadido a nuestros clientes y, sobre todo, nos preocupaba la parte de modelo de negocio. Queríamos formar parte de un Canal en el que el distribuidor tuviera presencia y pudiera colaborar y tener una relación fluida con Fábrica. Todo esto lo hemos encontrado en AHORA.

“En funcionalidades, no hay diferencia entre las soluciones de AHORA y las que ofrecen los grandes proveedores internacionales.”

¿Cómo reaccionan los clientes cuando ofertáis soluciones desarrolladas en Valencia? Qué la Fábrica esté en España, ¿es una ventaja competitiva frente a proveedores internacionales? 

Realmente, desde nuestra experiencia, no tiene mucha incidencia en los clientes. 

Después de tu experiencia, ¿consideras que las soluciones de AHORA pueden competir al mismo nivel que las que ofrecen los grandes fabricantes internacionales? 

Absolutamente, sí. En funcionalidades, no hay diferencia frente a proveedores internacionales.En mi opinión, tenemos ciertos problemas con el precio. Sorprendentemente, algunos clientes descartan las soluciones de AHORA porque nuestros competidores ofertan sus soluciones a un coste mucho mayor. Asocian el menor coste de nuestras soluciones a un producto de menor calidad.

INNPRORES

José Fernández, Mario Senovilla, Gregorio López y Andrés Romero.

¿Qué destacarías del producto?

Nos gusta mucho la posibilidad de desarrollo que tiene el producto. Que sea tan abierto es una gran ventaja para nuestro tipo de negocio. Estamos implementando desarrollos que eran impensables con otros fabricantes. Es una herramienta muy potente. AHORA nos permite desarrollar cualquier personalización.

“Estamos implementando desarrollos que eran impensables con otros fabricantes. Es una herramienta muy potente. AHORA nos permite desarrollar cualquier personalización.”

¿Qué destacarías de la relación? 

La relación con AHORA es muy fluida y cercana. A todos los niveles, dirección, responsables de Canal, equipo técnico… 

En el mercado actual cada vez cobra más fuerza la especialización, ¿hasta qué punto el cliente busca un software más horizontal más abierto o busca otras opciones, un software más verticalizado? 

Nosotros creemos que la especialización es muy importante, pero somos de la opinión de que es más eficiente partir de un software horizontal y ser capaces de adaptarlo a los procesos de cada cliente para gestionarlos de forma mucho más racional. Conseguir soluciones transversales es nuestro objetivo. 

¿Cómo resolvéis la aparente necesidad multidisciplinar? ¿Te lo encuentras en tus clientes? ¿Te apoyas en AHORA, en otros fabricantes, en otros distribuidores especializados…? 

La parte multidisciplinar la resolvemos nosotros directamente. Normalmente entendemos bien la problemática de nuestros clientes y somos capaces de ofrecerles soluciones.

AHORA FREEWARE ha pasado a llamarse AHORA. ¿Ha supuesto una ventaja eliminar palabra FREEWARE? ¿Es más fácil de explicar a los clientes? 

Desde el punto de vista de marketing no ha habido grandes cambios. Lo que hay que hacer es explicar bien qué ofertas a los clientes. En ocasiones el concepto FREEWARE lleva a confusión y los clientes creen que todo es gratuito y la solución final no va a conllevar ningún gasto o que es de menor calidad. 

¿Con qué soluciones de AHORA trabajas? 

Actualmente estamos trabajando con ERP, CRM y TPV de AHORA. Y nos estamos apoyando en otros Socios Certificados para los desarrollos con Flexygo. Compañeros como Rafa Tornero de SCN o Félix Portabella de IG Elephant

¿Qué tipo de clientes son los vuestros? 

En su mayoría PYMES de todos los sectores. Nuestro cliente tipo suele tener una plantilla entre 8 y 12 personas, con 5 puestos y factura entre 5 y 6 millones de euros. Aunque también tenemos alguna empresa de mayor tamaño. 

¿Barajáis dar el salto de un segmento a otro? 

De momento no nos lo planteamos. Una gran compañía requiere una estructura de empresa que nosotros, hoy por hoy, no podemos ofrecer. En cuanto crezcamos un poco, ya podremos abordar proyectos de mayor envergadura. 

¿Cómo valorarías que AHORA tuviera un nuevo producto dirigido a autónomos y micro pymes? (AHORA One) 

Para nosotros, tener una aplicación que no necesite configuración y tan solo requiera un tiempo de implantación de 2 horas sería muy interesante. 

¿Qué necesitas para cumplir las necesidades del cliente? ¿Qué os demanda? 

Lo que necesitamos es que Fábrica nos dé un soporte técnico rápido, que cuando haya un problema se resuelva lo antes posible. Desde INNPRORES nos esforzamos en comunicarles los puntos de mejora que observamos y que pensamos que son buenos para el mercado en general beneficiando a todo el Canal.

En fábrica lo ven positivo, y lo enmarcan dentro de lo que denominamos “conocimiento compartido”. Eso sí, creo que pueden mejorar el ciclo de respuesta para estas sugerencias. Por otra parte esperamos el lanzamiento de la nueva capa del ERP que nos adelantaron bajo el nombre de TECH FUN. Lo necesitamos cuanto antes porque representa una ventaja diferencial importante. 

¿Qué crees que podríais hacer de vuestra parte para mejorar las oportunidades, los productos? ¿Cómo podríais utilizar el canal para mejorar? 

Creo que la interacción Canal-Fábrica es muy importante y se da en ambos sentidos. Para Fábrica, lo heterogéneo que somos los integrantes del Canal, nuestras distintas experiencias y los diferentes ámbitos de conocimiento o especialización en el que nos movemos, les aporta un gran valor y deben aprovecharlo al máximo, ya que estamos dispuestos a ofrecerles ayuda en ese campo en concreto. 

Como sabes, AHORA invierte mucho esfuerzo en la relación con sus socios, buscando ir más allá del compromiso entre fabricante y distribuidor de software. ¿Cuál es tu opinión sobre el modelo abierto y colaborativo de AHORA? 

Sobre el papel me gusta, pero en la práctica deberíamos conseguir aún más colaboración. Creo que hay un oportunidad de mejora en poder contar con herramientas que facilitasen este proceso, aunque también requiere un cambio cultural por parte de todos. Trabajamos en esa dirección. 

¿Qué consejo le ofrecerías a aquellos que empiezan en el sector? 

Cualquiera que empiece en este sector tiene que tener muy presente tres aspectos. Es fundamental alcanzar un volumen determinado a medio plazo para poder afrontar todas las oportunidades. En segundo lugar elegir bien con quién vas a recorrer el camino. Que el fabricante tenga soporte, una” herramienta potente y un nivel de comunicación ágil y fluido. Y por último, tener capacidad para empatizar y ser muy profesional con el cliente.

AXIUM, proactividad y empatía componentes clave del ADN de esta compañía.

Rafael Loscos creció detrás de un mostrador y quizás ahí se desarrolló su capacidad para empatizar con las personas. Esa es la máxima que aplica en su día a día. Conseguir conectar con el cliente para ayudarle a alcanzar cotas de mayor eficiencia en todos sus procesos y mejorar los resultados y la seguridad en el desarrollo de su actividad. De esta manera consigue estar orgulloso de lo que hace, pero más aún de cómo lo hace.

Rafael Loscos

Rafael Loscos, gerente del Grupo AXIUM

Grupo AXIUM, Socio Certificado de AHORA, cuenta con un conjunto de profesionales motivados, comprometidos y cualificados, así como con medios tecnológicos de primer nivel para ofrecer las mejores soluciones informáticas a sus clientes.

Para quien no te conozca Rafael, cuéntanos un poco tu historia. Vengo de una familia sencilla. Somos 3 hermanos, mis padres tenían una droguería y desde muy pequeño siempre estaba enredando en la tienda. Siempre digo que con 8-9 años era “drogodependiente”… (Ríe). Es una frase que llama mucho la atención, pero es verdad. A esa edad, allí estaba yo atendiendo a los clientes de la droguería… Crecí y estudié Ingeniería Electrónica. Al poco de terminar, a los 24 años, por problemas de salud de mi madre, tuve que hacerme cargo del negocio familiar.

¿Cuál es tu trayectoria previa a AXIUM? Aprovechando esta circunstancia en una esquina de la tienda empecé a vender material de informática en Cortes (Navarra), donde vivía. Es una localidad de 3.500 habitantes. Esto me posicionó para que un centro de formación contactará conmigo para impartir formación y ahí conocí a los que posteriormente fueron mis socios en mi segundo proyecto: SICOM. Inicialmente éramos 5 socios. Fuimos delegación oficial de SAGE Eurowin en Navarra. Con el tiempo, la relación con los socios cambió y, en 2014, decidí continuar con nuevas ideas y nuevos compañeros de viaje.

¿Cómo nació tu compañía? ¿De dónde surgió el nombre de la empresa? En marzo de 2014 pusimos en marcha AXIUM y nos fijamos en AHORA. Enseguida fuimos punta de lanza del Canal, no tanto por el número de operaciones ganadas si no por el tamaño de las mismas. Fueron todos grandes proyectos. El nombre de la empresa se lo debemos a uno de los socios que es un poco “friki”. No está vinculado a los cánones de la informática. AXIUM significa “EJES” en latín. El logo de la empresa tiene tres ejes y es una metáfora de los tres socios iniciales y de las tres líneas de negocio que tenemos, sistemas, comunicaciones y soluciones de negocio.

¿Cómo es tu empresa? ¿Cómo es trabajar en ella? Nos esforzamos en ser una empresa muy cercana. Trabajamos mucho, pero intentamos buscar el mejor entorno laboral. La empresa es una parte de la vida de las personas, pero no es la vida. Cuando hacemos entrevistas de trabajo para incorporar a un nuevo empleado, les contamos que en AXIUM hay tres máximas: “Cumple tus objetivos, no dejes colgado a un cliente y no dejes colgado a un compañero”. La gente que está alineada con esta filosofía se consolida en la empresa. A nosotros nos gusta crecer como el aceite, no como el agua. Si tú echas un cubo de agua en una habitación, enseguida llega a todos los rincones, todo se empapa rápidamente… pero también se evapora rápidamente. En cambio, el aceite tarda más en llegar a las esquinas, en cubrir la superficie… pero luego no hay quien lo saque.

¿Cómo es tu día a día, Rafael? Me levanto entre las 5:30h y las 6:30h. Desayunar en familia y acompañar a mis hijos al autobús del instituto es una rutina que mantengo firme. En la oficina, a primera hora, tomamos café todos juntos y revisamos los puntos del día y lo que quede pendiente del día anterior. Luego voy a la delegación que toque este día. Tenemos varias sedes… Pamplona, Tudela, Logroño… Hago una media de 60.000 kilómetros al año. Todos los días como fuera, pero antes de la 7:00h de la tarde estoy de vuelta en casa. Cuando nació mi primer hijo, Carla, decidí que, todos los días, estaría en casa a tiempo para bañarla, no quería perder ese momento.

¿Qué es lo que te hace sentir más orgulloso de AXIUM y de tu desempeño? Es muy satisfactorio pensar que las personas que formamos parte de este proyecto nos sentimos a gusto y muy satisfechos de estar aquí. Además de estar orgullosos de lo que hacemos, aún lo estamos más de cómo lo hacemos.

¿Cuál es el mayor desafío al que te enfrentas en tu día a día? Tenemos que vigilar constantemente la sostenibilidad del proyecto, asegurar la calidad del servicio al cliente y ser capaces de mantener el producto en constante evolución. Cada vez hay menos margen para el error y hay que ser más certero. Es fácil equivocarse y eso podría significar fracasar en una línea de negocio.

¿Cuál ha sido para ti el momento de mayor satisfacción dentro de la empresa? ¿Y el más complicado? Sin duda el cambio de SICOM a AXIUM. Profesionalmente fue el momento más complicado de mi vida. Dejaba atrás socios, historia, relaciones… Fue la mayor situación de estrés que he vivido nunca. Condicioné clientes, futuro y amigos. Intentamos que los clientes no se vieran afectados… Fue muy duro. Pero luego vino la satisfacción de ver que la gente que ha estado contigo, sigue contigo. A pesar de la soledad del liderazgo, el proyecto se consolidó. Todo aquel sufrimiento no fue en vano. Yo siempre digo que “lo que merece la pena tiene pena”.

¿Qué valores diferenciales destacarías de AXIUM? En AXIUM somos muy cercanos, muy orientados al cliente, muy empáticos, muy flexibles y activos. No concebimos otra forma de hacer las cosas.

¿Dónde queréis llegar? Pues soy sincero si digo que no lo sabemos. No tenemos un plan estratégico más allá de tres años. No soy de grandes metas, de grandes aspiraciones. En realidad, ahora mismo, estamos mucho más lejos de lo pude imaginar hace cinco años.

AXIUM

Desde tu experiencia Rafael, ¿a qué retos crees se enfrenta hoy en día el sector y cuáles son, en tu opinión, las perspectivas para los próximos años? Actualmente, la velocidad en la incorporación de cambios tecnológicos es abrumadora. Aparecen nuevas herramientas, nuevas tecnologías en tan corto espacio de tiempo que, en ocasiones, es difícil acertar. El reto es innovar constantemente en la manera de construir el producto y en la forma de dar el servicio. Las empresas también tendrán que ser muy dinámicas, muy flexibles para adaptarse con éxito a los cambios. Antes el conocimiento se duplicaba cada cincuenta años. Actualmente ocurre cada cinco y, en breve, se llegará a saber el doble en tan solo dos años. El triunfo estará del lado de aquellos que sean capaces de ser nómadas en el conocimiento.

¿Qué estrategias ha puesto en marcha AXIUM para adaptarse con éxito? Nosotros mantenemos un ritmo de crecimiento constante sin planes estratégicos complejos, somos flexibles. Aunque basamos nuestro modelo de negocio en una serie de acciones bien definidas. Prospeccionando el mercado, acudiendo periódicamente a ferias del sector para conocer nuevos productos que intentamos incorporar a nuestro portfolio. Dando cobertura a nuestros clientes actuales. Y por último, pensando en cuál debe ser el target adecuado de nuestro cliente objetivo. A mayor conocimiento, mayor posibilidad de escalar el target del cliente.
¿Con qué fabricantes habéis trabajado? ¿Cuál ha sido la trayectoria de la empresa? En lo que respecta a sistema de información, mantenemos algunos clientes residuales de SAGE. Pero actualmente nos focalizamos y trabajamos con todos los productos de AHORA.

¿Qué factores tuvisteis en cuenta a la hora de incluir las soluciones de AHORA en vuestro portfolio? Su orientación al cliente. No solo económicamente, sino también en cuanto a evolución del producto y modalidad de venta del mismo. Huimos de otros fabricantes porque dejaron de estar orientados al cliente. Se centraron en el beneficio propio. En AHORA hay apertura, hay escucha. Es un proyecto alineado a nuestros valores. Para nosotros es básico compartir los mismos valores, coincidir en la forma de trabajar, en la manera de relacionarse con los clientes, los Socios, los Partners… Y le damos tanta importancia porque cuando hay conflicto, los valores son el árbitro.

En AHORA hay apertura, hay escucha. Es un proyecto alineado a nuestros valores

¿Cómo reaccionan los clientes cuando ofertáis soluciones desarrolladas en Valencia? ¿Es una ventaja competitiva frente a proveedores internacionales? Los clientes no reaccionan de una forma especial cuando les decimos que las soluciones de AHORA están desarrolladas aquí. Aunque en alguna operación en concreto haya podido influir positiva o negativamente, en general diría que ni supone una ventaja, ni un freno.

Después de tu experiencia, ¿consideras que las soluciones de AHORA pueden competir al mismo nivel que las que ofrecen los grandes fabricantes internacionales? Indudablemente sí. Aunque tenemos que trabajar en ciertos puntos de mejora, la ventaja de AHORA frente a los grandes fabricantes es que tenemos un producto muy horizontal que llega a pequeños y grandes.

¿Qué destacarías del producto? Lo bueno es que es un producto con el que somos capaces de hacer muchas cosas con foco a las necesidades concretas de un cliente porque deja recorrido para la personalización. Tiene una funcionalidad muy amplia y el reto es mantener la evolución tecnológica.

¿Qué destacarías de la relación con AHORA? De la relación con AHORA, destacaría la cercanía. Tienen en cuenta las ideas que compartes y para mí eso vale mucho más que otras cosas. Eso sí, el Canal cada vez se está haciendo más grande y hay que hacer un esfuerzo para que se puedan mantener las mismas dinámicas.

En el mercado actual cada vez cobra más fuerza la especialización, ¿hasta que punto el cliente busca un software más horizontal, más abierto o busca otras opciones, un software más verticalizado? Hay de todo. Las empresas medianas buscan un software verticalizado, algo más especializado, que les de una estandarización media. Por el contrario, las pequeñas y las grandes eligen software que les permita una adaptabilidad total. En mi opinión, si verticalizas un producto y a dos empresas del mismo sector les vendes lo mismo, pierdes el valor diferencial. Con AHORA, la adaptabilidad es total.

La ventaja de AHORA frente a los grandes fabricantes es que tenemos un producto muy horizontal que llega a pequeños y grandes.

¿Cómo resolvéis la aparente necesidad multidisciplinar? ¿Te lo encuentras en tus clientes? ¿Te apoyas en AHORA, en otros fabricantes, en otros distribuidores especializados? Intentamos cubrir todas las necesidades internamente, que el Know How esté dentro de la empresa. Por eso mantenemos varias líneas de negocio y potenciamos la motivación y la formación de los empleados.

AHORA FREEWARE ha pasado a llamarse AHORA. ¿Ha supuesto una ventaja eliminar palabra FREEWARE? ¿Es más fácil de explicar a los clientes? La verdad, no me afecta demasiado. Si el negocio dependiera de eso, no sería una buena noticia. En mi opinión era una buena línea de diferenciación para acercarse al cliente. Te sirve para encontrar espacios de cercanía, valores comunes con los clientes. Yo lo sigo utilizando…

¿Qué tipo de clientes son los vuestros? Nuestros clientes son Pymes y micros.

¿Cómo valorarías que AHORA tuviera un nuevo producto dirigido a autónomos y micro pymes? (AHORA One) Conozco bien el producto y todo lo que sean nuevas opciones es bienvenido. Aunque, es verdad, que el cliente de AXIUM pertenece a un segmento mayor. Pensando un poco más en el tema se me ocurre que, igual, la visibilidad de marca se gana con productos de este tipo.

¿Qué crees que podríais hacer de vuestra parte para mejorar las oportunidades, los productos? ¿Cómo podríais utilizar el canal para mejorar? Estoy convencido de que debemos tener contacto constante con la Fábrica y ayudar a que se sepa del mejor modo posible lo que el mercado y lo que el cliente necesita. Hay que lograr que la estructura del Canal se mantenga alienada y asegurarnos de que compartimos la visión estratégica. Debemos aprovechar la oportunidad que la cercanía y transparencia con AHORA nos brinda. Tenemos una ventaja competitiva muy importante.

¿Qué consejo le ofrecerías a aquellos que empiezan en el sector? Les diría que este es un sector en el que se necesita una dosis alta de paciencia y profesionalización, que sean conscientes de que se están involucrando en un sector complejo. Y que estén dispuestos a conocer, a integrar y a adaptarse continuamente.

AXIUM